市场竞争趋惨烈 大型肥企带头转型

　　“竞争远比我们想象中残酷得多，在中低端市场生存的那些中小企业迟早要被淘汰出局。”

　　8月21日，惠州市惠城区马安镇。绿之源农药化肥经销部老板郑伯洪指着仓内堆积如山的肥料预言，“将来的肥业必定是大品牌、大企业的天下。”

　　近年来，“假太郎”充斥市场，已开始倒逼一批肥业大鳄掀起战略调整。日前，郑伯洪的门店就正在角逐加入一个由广东天禾农资公司和挪威雅苒国际公司联手打造的“特许经销商”网络。“利用天禾立体化的销售网络，真正的挪威进口肥，从深圳赤湾港靠岸后只须经过两手，就可抵达农民消费者。”雅苒国际(原名挪威海德鲁)广州代表处王毅军经理表示，农民只要认准“特许经销商”，就再也不用担心买到假肥了。

　　31日，天禾农资董事长钟伯清证实，这个新的商业网络已经开始运行，目前已在珠三角和粤北地区成功吸纳632家在业界有影响力的经销商，全省铺开后，将更好发挥广东农资供应主渠道的作用。

　　“近年来，假太郎对肥料市场的冲击实在太大了，让农民吃尽了苦头，南方日报对这个问题的揭露报道真可谓大快人心!”

　　8月21日，广州番禺区榄核镇，人民村农业服务部门前络绎不绝。梁锦棠把一篇南方日报8月17日财富版的报道贴在自家门墙，立刻引来农民消费者的围观。紧挨这份报纸，还贴着《南方农村报》等其他媒体近期对假化肥的报道。

　　梁锦棠在番禺经营农资已有二十余年，目前他经销的国内外品牌有十多种，别看门店只有数十平方，每年单进口肥的销量就有600多吨，其中雅苒的产品就达300多吨，深得一些肥料大厂的看重。

　　据了解，广东是全国的肥料消费大省，年使用化肥总量达600万—700万吨。“肥料是作物的粮食，要想作物有好收成，自然要给它们用最好的化肥。”一位在梁锦棠的店内流连了好久的蔗农表示，进口肥每包虽比国产肥贵20—40块钱，但因为肥效较有保证，一直受农民青睐。

　　整个番禺，进口肥目前至少占据1/3的市场。而在梁锦棠这家门店，每年卖出去的进口肥则占了一半还多。“特别是挪威这样的顶级进口肥，就像饮料中的可口可乐，根本不需要打广告。”

　　不过，调查发现，进口肥在市场上一片走俏，经销商对此却并无狂热。“进口肥往往价高利薄，我们零售每包顶多赚5块钱左右。同样的配比，做国产货至少赚二三十元。”梁锦棠透露，配比为3个15等的“海德鲁”，从挪威进口，中间要经过五六手才能卖给农民。

　　梁锦棠的说法得到了雅苒国际广州代表处王毅军经理的印证：“据我们在一些地区的统计，一船打着挪威海德鲁商标的传统产品，靠岸后最多的要经过9手才能到达农民。”

　　王毅军认为，这是当前大多数进口肥在国内市场上面临的共同问题——进口权虽高度集中，但下游炒家(中间商)太多，摊薄了零售商的利润，加上货出多头，流通渠道杂乱无章，无形中给“假太郎”们创造了混水摸鱼的机会。

　　在惠州、河源等地区调查到的情况与番禺大同小异。惠州市马安镇绿之源农药化肥经销部的老板郑伯洪直言，旧的利益格局和流通渠道不改，即使有工商和公安等监管部门的重拳打击，仍然很难拦截“假太郎”在市场上的投机行为。

　　肥业产能过剩 部分企业铤而走险造假

　　近年来，化肥的质量问题由于直接关系粮食安全，在舆论界引发的关注度越来越高。尤其在广东，肥业每有制假坑农现象发生，总能第一时间挑动社会各界的敏感神经，工商、质监和农业等有关部门对肥业假冒伪劣产品的打击亦从来没有放松过。

　　不过，尽管不法厂商的违法成本被不断加码，仍然有一部分投机分子在行业内铤而走险，其造假的手法亦不断更新。近期在广东珠三角和粤北地区的调查发现，一些小型肥料厂家和经销商在高额利润的吸引下，正在不断变着戏法和执法部门展开“游击战”，企图在市场上继续狠捞一把。这些肥业“假太郎”的存在，已经严重损害到国产化肥的整体声誉。

　　“过去，国产复合肥质量不稳定。”天禾农资总经理钟伯清一言概之，“在相当长时间内，我们都主打进口肥，但近几年，随着国产化肥技术、质量的提升与稳定，我们逐渐加大经营撒可富等优质国内品牌。广东天禾始终坚持向农民供应信得过的产品。”

　　据了解，仅2010年，天禾农资在广东销售的化肥就达153万吨，约占全省化肥需求量的20%，是广东农资供应的主渠道。

　　据业内人士介绍，以前国内市场基本由进口肥一统天下。近十年来，国家农资经营体制逐渐放松，国产肥才迅速崛起。广东的复肥企业，是在上个世纪末才开始取得长足进步的，企业最多时曾达到过300家。广东还诞生了全国第一家以生产复混(合)肥为主业上市的公司——深圳市芭田生态工程股份有限公司。

　　近几年来，随着市场的优胜劣汰，广东肥业的生产集中度不断提升，复肥厂家逐步缩减到100多家。然而，在年均200万—300万吨左右的市场需求量下，目前广东复肥产业产能过剩的现象依然十分突出。

　　“早几年，肥业里边的假太郎，实际有很多是被进口肥逼上梁山的。”一位前惠州中联的高管日前感慨道。

　　然而，一些省内的肥料大厂商却不这么看。福利龙公司总经理危敬权表示，现在整个行业都在搞技术升级，一些企业没有资金或者没有把资金放在这个工作上，自然要被淘汰。这样的企业为了生存下去，只好出歪招、打擦边球，目前市场上所谓的“假洋鬼子”就是这样来的。

　　芭田公司的李海群经理亦直言，假冒进口肥的行为有两种，一种是从质量到品牌完全造假，另一种是质量合格，明明是国产的却非要装成进口的，这两种行为都属于牟取不法利润。

　　市场竞争趋惨烈国内大企业带头转型

　　一些业内人士也指出，前些年，国产肥在激烈的市场竞争中之所以能够后来居上，抢占2/3的市场份额，靠的就是价格优势。然而，近年来，随着汇率和原材料价格的提高，这一优势将不复存在。卷土重来的进口肥，将使得未来的肥业竞争回归惨烈。

　　为了将假太郎赶出流通市场，从去年开始，雅苒国际等一批国外肥料厂商，已开始对传统的商业模式进行外科手术式的改造。

　　“特许经销的模式在全省推开后，将彻底颠覆农资店卖进口肥没钱赚的局面，加上成本上涨等其它综合因素的影响，国内肥料品牌在市场上的优势将不复存在。”天禾农资公司配送网络部的罗旋彬经理表示。目前正在角逐加入雅苒特许经销网络的惠州农资老板郑伯洪亦认为，只会搞价格竞争的厂商迟早要被市场淘汰出局，国内的生产企业要生存下去，必须提前进行转型升级。

　　“现在企业非常难做，形势很严峻。”日前，广东福利龙复合肥公司总经理危敬权表达了这一感慨：国内企业普遍面临生产成本飙涨、人才紧缺、汇率上升等外部压力的交织影响，加上行业整体利润率太低、只有两三个点，一旦遭遇需求波动，情况就更不容乐观。

　　据农业部门反映，目前广东的复合肥基本上维持着大中小厂商并存发展的生产体系结构，而数量上以小企业为主。在芭田公司从事了多年市场研究工作的李海群认为，肥业要转型升级，企业的规模化很重要。“肥企的竞争实际上就是大企业间的竞争。”

　　据了解，2003年，芭田公司就在广东引入高塔造粒技术，率先吹响了广东复合肥生产技术更新换代的号角。随后，拉多美、福利龙、大众等省内企业亦闻风而动，开始投建高塔。

　　目前，雅苒、恩泰克等一批国外大品牌在国内流通领域的大动作，已经引起了一些国内企业的注意。根据从广东省内多家肥料企业获得的消息，他们已经着手整合上下游产业资源，加强品牌意识和品牌建设，加大企业在产学研方面的投入，以期加快生产技术和销售模式的更新换代，迎接这场即将来临的正面博击。

　　住商肥料市场部负责人李剑认为，国内的肥业要转型升级，不妨重视以下两方面：一个是技术上的升级，另一个是在施肥方法的改进。

　　“如果广东能通过农村土地流转等机制建设，让土地逐步集中到一些种植大户手上，发展出一大批真正的专业农民出来，这个问题或许能够迎刃而解。”广东天禾农资公司办公室总经理刘艺如是说。