差异化：肥料新战争

　　在历经了同质化的痛苦煎熬和跋涉之后，肥料行业又迎来了一个新的时代——差异化竞争时代。时下的差异化宣传甚嚣尘上：你说你的产品是纳米技术、我的产品可以控制流失；你说你的产品生物有机，我的产品里则有硼锌；你说你的产品抗旱效果明显，我的产品可以免深耕；你说你的产品可以壮苗，我的产品可以促根；你说你的产品加了有机质，我的产品则含有生物菌……

　　差异化竞争是被誉为“竞争战略之父”的迈克尔·波特提出的，与之并行的还有成本领先战略和专一化战略。这些年来，产品的差异化竞争的确成就了许多企业，比如“怕上火，喝王老吉”、除菌香皂“舒肤佳”、保护牙齿健康的“佳洁士”……在肥料行业，金正大以“我国缓控释肥的引领者”的形象，无疑也是差异化竞争的成功者。

　　然而迈克尔·波特提出的差异化竞争包括的内容是十分广泛的，他指出实现差异化竞争可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。因此当大家都把差异化聚焦在产品功能苦心追求上，而忽略了在服务手段上的创新时，大家的竞争手段也无疑就变得同质化了。因此，差异化的效果也会大打折扣。

　　差异化应该是真正的技术创新后的产品升级，而不是单纯的概念炒作。目前有的企业为了吸引眼球，寻找差异化，故意去制造一些概念，欺骗消费者。前几天有位经销商朋友打电话说，在他们当地出现了一种叫“××之星”的肥料，其实就是在氯化铵或者是在硫化铵中加入了一点微量元素，然后就在地方电台大打广告，卖出几乎和尿素一样的价格。因为中间利润高，有的经销商也趋之若鹜。从而让消费者“埋单”。但是这种差异化没有丝毫的技术含量可言，因此，也注定不会长久。

　　差异化是企业为消费者提供的独树一帜的产品和服务，而不花哨华丽的包装。记得有一次陪磷肥协会和氮肥协会的两位秘书长去参加了一次肥料展会，参观结束后，她们感慨地说：“看完这个展会，很痛心。普通的化肥被各种概念炒作和华丽包装弄得人晕头转向。”因此，靠包装得来的差异化终究经不起事实的检验，无法将企业带入一片蓝海。

　　差异化必须经得起市场的检验。如果为了产品差异化，额外地增加了消费者许多成本，让老百姓的投入产出比不合算，最终也不会被市场接受。

　　总之，作为肥料，帮助老百姓增产增收，这才是其要实现的核心需求、黄金需求，其他诸如改良土壤、抗旱抗逆、保墒省力……都是额外需求，如果忽略了核心需求，而一味在偏门上大做文章，去神话一些子虚乌有的概念，必然会将企业带入歧途，只有在占领核心需求之上的差异化，才是让企业不战而胜的终极法宝！