今年化肥经销商不容忽视的趋势分析

　　2010年，对于化肥经销商来说，渠道的各个触角该如何伸展？浮浮沉沉有一年，谁将得到迅速成长？谁又将在原地踏步，或者陷入尴尬境地？我们和六位经销商一起看2010：经销商不容忽视的趋势有哪些？

　　
　　错位经营突破红海
　　
　　邢台市威远农资有限公司总经理王淑平
　　
　　作为农资领域的重要产品，化肥越来越受到关注，竞争越来越激烈。随着流通体制的放开与流通领域竞争的加剧，错位化经营已成为一些经销商突破红海的战略选择。厂商合作构建双赢已是大势所趋。
　　
　　作为邢台市的农资经销连锁企业，邢台市威远农资有限公司年购销总额达两亿多元，是当地农资流通领域一颗璀璨的明星。在经历了2009年“过山车式”化肥行情之后，2010年，威远农资也有了自己的新规划。
　　
　　“办法都逼出来的。旺季卖货，淡季我也要卖货。”公司总经理王淑平常常表示，之所以不断变化，创新营销模式，都是市场竞争的结果。
　　
　　王淑平认为，市场在变化，营销模式在变化，产品也在不断的创新变化，不变的是，一定要抓住农民，抓住消费者。为此，作为一级代理商的王淑平就自己的盈利模式进行了深入的思考，简而言之，王经理认为要做好销售就要做到两点，一是要控制好下级经销商，控制好客户；二是要从农民那里做起，接近消费者。
　　
　　很多流通企业注重流通环节，而忽视了消费者这一至关重要的因素，因此，根基不牢，往往会事倍功半。为了接近消费者，威远农资趁现在农民农闲之时，与当地学校联合办起了农民大讲堂，为农民免费讲解种植新技术、新知识。同时，威远农资对前来听课的农民实行“四管”政策，即管接、管送、管吃、管拿（注：送赠品）。也正因此，农民在听完课时，大多都会顺便买些肥料，这在增加产品销量的同时，也给企业带来了很好的口碑。
　　
　　这种错位经营、反其道而行之的思路不仅体现在现有客户，争夺市场上，还体现在产品的选择上。
　　
　　随着行业的发展，化肥业的产品的发展亦从最初的简单化肥、尿素，发展到了复合肥，控释肥、缓释肥。目前，市场上最多的产品就是复合肥，也有不少有眼光的企业开始大力推广缓控释肥。为了切实落实威远“好产品、好服务、好收成”的经营理念，威远经过大量的市场调查和土地实验，把生物有机无机肥料定为威远2010年的主推产品。王淑平自豪的表示，威远就是要把好产品第一时间推荐给农民。
　　
　　经历了2009年冰冷的大行情后，如今，王淑平更加关注大的市场环境。她认为根据成本来说，如今原料、电价、煤价都在不断上涨，因此，对于肥料来说，2010年将是一个平稳上涨的趋势，受行情影响不大。而且，土地需要肥料这是刚性需求，无论市场如何起伏，只要找好卖点，对经销商而言，影响应该不大。
　　
　　为了减少市场风险，王淑平建议进行厂商合作，采取风险共担的合作模式。虽然经历了2008年、2009年的低谷行情之后，许多经销商对一些厂家，看法不是很好。但是当前大势就是大合作双赢的趋势，在这种模式下，合作各方都要找到自己的价值点，整个链条上，自己的位置在哪里？在这个链条中，自己能干些啥？自己的赢利点在哪里？这样，才能很好平衡厂商之间的关系，才能更好的引导行业健康发展。
　　
　　改变习惯，改变命运
　　
　　河北济泰农业服务有限公司执行董事郭兴龙
　　
　　习惯是一种很难改变的事情，当农民习惯于粉粒的化肥时，液态肥料就面临着农民使用习惯的难题。因此，改变农民使用肥料的习惯，也就预示着新的市场机会。
　　
　　作为国内较早的水溶肥料代理商，我们一直在关注水溶肥料这种新形态肥料。近几年，我多次去国外考察发现，一些农业发达的地方，水溶肥料使用比例早已过半，尤其是在经济作物上，但是国内水溶肥料的发展还是比较落后。
　　
　　目前，肥料吸收率问题可以通过及时施肥，少量多施，作物需要多少就用多少等方式来解决，而水溶性肥料，已经具备了上述特点，缺乏的只是推广的问题。但水溶肥料的市场多被国外产品占据，使得其价格居高不下，导致水溶肥料成为老百姓心中难以高攀的贵族肥料。同时，水溶肥料的中高价位也给国内水溶肥料留下了很大的发展空间。据初步估算，国外每吨上万元的水溶肥料，在国内生产成本可以压缩至6000元左右。这给国内企业来说，是个大商机。
　　
　　在现行的操作模式下，虽然厂家在不断通过技术革新降低成本，但是，处于流通环节的经销商附和着贵族肥料的思维，大量加价，导致产品到用户手中时，产品性价比大大较低，从而被消费者远离。我认为，大家应该爱护这个行业，把目光放长远些。
　　
　　虽然2009年是行情惨淡的一年，但是，我相信2010年的市场总体还是很好的，信心主要来自以下几个方面：
　　
　　国家政策
　　
　　国家政府的重视和地方政府的大力投入，为设施农业发展滴灌系统提供了资金支持。节水灌溉的逐步普及，给水溶肥料带了机遇。
　　
　　行业推动
　　
　　随着国内许多正规的有规模公司的不断加入，这个行业正在快速发展。
　　
　　经销商的兴趣
　　
　　为了寻找新的利润来源，许多经销商开始发力推广水溶肥料，这也给产品的普及提供了最原始的力量，也是最有效的力量。
　　
　　预计今后三年，将是水溶肥料的高速成长期。通过前些年的铺垫，未来三年将是一个爆发期。同时，我也感觉到，作为经销商，我们应该冲在第一线，去改变一些事情，一定要有自己的规划，否则，随着厂家和外来力量的不断进入，随着服务重心的不断下沉，没有准备的经销商，很快将被淘汰出局。
　　
　　大鱼吃小鱼时代来临
　　
　　广西好又多化肥销售有限公司万朋承
　　
　　经过2008年和2009年的洗礼，化肥行业仍然在不断壮大，产能过剩进一步加剧，竞争更为惨烈。那么，在如此情况下，除去地方保护注意之外，大鱼吃小鱼的现象将更加明显。
　　
　　我认为，在2010年3月份以后，厂家为了赢取更多的市场份额，将会利用开拓市场最快的利器——价格，对产品价格进行调整，但是，调整幅度要根据市场大行情来走。
　　
　　在此情况下，小产能的厂家日子将更加难过，竞争力进一步被消弱。没有强大资金支持，没有市场份额保证，没有先进技术支撑；那什么与人家竞争？同时，随之而来的，原料采购上的劣势，技术上的落后导致了生产成本相对较高，被淘汰出局已是在所难免。
　　
　　为此，我们在新的一年里，也开始做打算。随着行业竞争的不断加剧，如何生存应该是第一位考虑的事情。寻找有利润的产品，显得尤为重要。通过有利润的产品，打通渠道，塑造渠道，培养好自己的下游合作伙伴，打造好自己的优势。在生存的基础上，其次才是考虑进一步发展并壮大的事情。
　　
　　作为经销商，我也希望，一些厂家不要只是盯着经销商打款，要多关注市场，这是大家的市场，要大家一起来做市场，真正做大厂商一家，共同打天下。
　　
　　大品牌更受青睐
　　
　　吉林省松原市宁江区临江农资公司郑鹏
　　
　　2010年化肥销售将是前期稳中有升，后期平淡的市场行情。在非品牌和假冒伪劣化肥的冲击下，大品牌化肥必然在价格上有所松动、销售总量上有所减少。氮肥将与往年一样捆绑低价销售，磷复肥销售总量将有小幅的提升，钾肥将持续低迷。总体看，如果市场销售不出现混乱局面,大品牌肥料在价格、总量上仍有上涨空间。
　　
　　今年，质优、价廉、大品牌化肥将受到经销商和农民的青睐。乡镇经销商在肥料品牌的选择上，基本都选在本区域经销多年、口碑好、服务宣传好、买着放心的肥料。农民现在都认质量懂价格，在同等标识、含量上，首先选择大品牌、驰名商标、国家免检产品。另外，绿色环保、测土配方高质、高效肥料，将是今年发展的重心。
　　
　　我公司经销的化肥，基本上都是中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，我公司与各厂家合作多年，始终保持着良好的合作伙伴关系。在新的一年里希望生产厂家能做到诚实守信、保证质量、加强宣传、发货快速，切实做到厂商共赢。
　　
　　同时，希望今年政策扶持好国有大型企业,取缔生产规模小、污染严重的小企业私营企业,理顺规范好化肥流通领域，打击假冒伪劣产品，净化化肥市场,切实保护好农民和经销商的利益。
　　
　　利润驱动市场
　　
　　千村植保平舆营运配送中心总经理向仲文
　　
　　产品质量永远是第一位，这个根本无需讨论。在这样的大前提下，哪些东西是最重要的，应该引起大家的关注。
　　
　　根据我们的实践经验来看，我希望从基础农民进行推理，来看待整个农资链条。目前的老百姓，已经见惯了卖就送，开会唱大戏，科技服务下乡等活动，也就是说，大家的竞争已经进入白热化程度。
　　
　　市场竞争的不断加剧，导致老百姓眼光越来越高，要求也越来越高。那么，老百姓的要求在哪里？眼光高在哪里？说到底，他们要的是货真价实的产品。按照这思路来说，什么样的产品才是货真价实的产品，也许许许多多老百姓并弄不明白。
　　
　　虽说互联网已经成为获取各种信息的主流渠道，但是，由于条件所限，普通老百姓并没有机会接触或者使用互联网这一快捷的信息渠道，正因为此，他们获取信息的主流渠道，仍然是基层零售商。
　　
　　以此类推，基层零售商，拥有了老百姓使用哪种肥料的选择权。那么，基层零售商最最需要的是什么？利润。
　　
　　利润才是基层零售商最看重的，没有利润，很多人情愿不做。因此，利润已经成为很多基层零售商的最大动力。也正是基层零售商的这种做法以及老百姓信息来源受约束的现状，导致，老百姓用化肥很少看重品牌的另类想象，之所以说另类，是因为很多厂家或者一级代理商，大力气打广告做宣传，甚至在央视等强势媒体上做宣传，而老百姓却无所谓。看重这些的似乎只是流通领域的经营者。
　　
　　因此，很多上级经销商，为了推产品，为了占市场，出人力、物理、财力替集成零售商做市场，帮着赚钱。似乎，集成零售商坐等收钱的生意。长此以往，经销商与零售商必将出现矛盾，流通体制的变革也在所难免。
　　
　　需求决定价值
　　
　　廊坊一级经销商廊坊绿园农资有限公司总经理杨春华
　　
　　有价值的产品，才是市场最需要的产品。杨春华一直把产品的价值作为其选择的主要参考指标。
　　
　　作为经济师，杨春华选择产品的标准是：产品的质量永远是第一位的，其次才是厂家的实力。
　　
　　“在质量有保证的情况下，产品必须走差异化道路，比如有些微量元素，其他企业没有，那就有了卖点。”杨春华直言，“农民用了之后，马上见效，以后就会成为忠实客户，当然，经销商也会尽力推介这类产品。”价值决定一切，直接让农民受益的产品，就是好产品。
　　
　　对于好产品，杨春华是这么认为的：“好产品不是指在哪一种作物或者那一块土地上的作用好，要求在多种自然条件下，好肥料的表现都比较好，任何情况下使用，都能让庄家相对有好收成。”而作为经销商，最主要的任务就是解决一个问题——把好的产品推荐到农民手中。
　　
　　根据多年在农资的经营管理经验，杨春华在选择厂家时候，也是十分谨慎的。“我一般会选择大厂家，这样有保证呀！”
　　
　　流通企业发展到一定规模后，也需要做自己的品牌，但品牌的打造是一个漫长的过程，因此，选择有实力的大厂家就显得尤为重要：这样不但产品稳定性好，后续的发展潜力也有保证。如果选择小厂家，那么，一旦中途出问题，自己的品牌也会受损失。
　　
　　在目前阶段，解决土壤最需要的养分，就是解决农业的大问题。因此，目前市场上的缓控释肥、有机肥是肥料行业的一个发展方向。
　　
　　但是，在实际市场运作中，有些经销商中间加价太高，导致一些新产品到达终端时，让农民望而却步，没有达到让农民受益、购买的最终目的，同时，这也为产品的推广增加了难题。
　　
　　面对2010年，杨春华认为，2009年的下行行情基本结束，因为成本决定了价格不可能再继续下探了。虽然不会有暴风骤雨的大起大落，但是难免还会经历一些小风小雨。当然，从经济学上来讲，风险最大的时候，也是机会最大的时候。
　　
　　同时，杨春华呼吁，整个行业逐步走向规范的时候，大家都要学会诚信。厂家要对经销商诚信，经销商要对农户诚信。只有大家都诚信了，蛋糕才能做大，行业才能健康发展。