每年卖出360亿 莎莎化妆品的成功秘诀

　　由于关税等种种原因，莎莎在内地市场的价格优势并不明显，其综合品牌、质量、管理和服务等方面的积累，或成为进军内地市场的撒手锏 ”

　　1978 年，喜欢扮靓的香港少妇郭罗桂珍和她先生郭少明开始创业，铜锣湾经营化妆品零售生意，空间仅仅是一个 40 平方尺（不到 4 平方米）柜台。

　　这个小柜台的名字，日后在香港大街小巷随处可见。 SaSa 下称 “ 莎莎 ” 00178.HK 大招牌，每年揽下的生意达到 360 亿港元。

　　香港超过三分之一的化妆品是从莎莎店内售出，香水的一半销量是出自莎莎店内。而对于内地游客来说，莎莎甚至和迪斯尼一样，香港旅游的必到之地，这部分消费占到莎莎销售额的 45% 有人叫它内地人的莎莎 ”

　　一站式专卖店

　　每天上午，郭氏夫妇都会准时来到位于柴湾的莎莎办公室，风雨无阻。莎莎的每位员工都聆听过郭罗桂珍跟他讲述过的创业艰辛：从创立莎莎至 1997 年在香港联交所上市这 19 年间，夫妇每天工作超过 18 个小时，平均每天只睡 4 个小时，每年只休息 1 天，就是农历大年初一。

　　莎莎集团主席及行政总裁郭少明偶尔会去沙田的赛马会观赏他赛马参加比赛，太太郭罗桂珍也会盛装出席各类社交活动，可是对莎莎的经营管理上，从来没有放松过，对莎莎的每个细节都了如指掌。

　　从 1990 年莎莎的第一个独立店铺开设时，莎莎就确立了自己独特的一站式化妆品专卖店 ” 这是亚洲首创的新型零售模式，即涵盖护肤品、香水、化妆品、头发 / 身体护理产品及美容用具等包罗万象的各类产品，让顾客省却四处采购的时间和精力，一个顾客从莎莎走出来时，可以采购到从头到脚所需的全部用品。

　　此外，莎莎并不只是单独零售产品，还通过独家品牌代理方式将诸多适合亚洲人皮肤的品牌引进到香港，介绍给内地消费者，由于有代理费的收入，让莎莎拥有了这些品牌产品的价格优势，从而拥有了足够的利润空间。

　　莎莎国际控股有限公司企业传讯总监梁玮珈告诉 CBN 记者，莎莎目前销售的品牌逾 400 个，大约有 15000 种产品，其中有 100 多个美容品牌是独家代理，这部分业务占到莎莎总零售额的 35%

　　同时，莎莎的员工每天都在世界各地研究采购当地的化妆品，发掘最 “ in 潮流产品，研究其是否适合在莎莎店内销售。包括检验产品质量、定位合理的价格、预测消费者接受程度等，同时也在寻找可以做独家代理的品牌，可以说，每天都会有大量新产品在莎莎店内上柜。梁玮珈介绍说。

　　目前，莎莎店内销售额占到香港化妆品市场的 30% 香水占有率超过 50% 莎莎的香水销售是以秒计算的平均每秒钟都有一瓶香水销售出去。

　　根据 Retail Asia 杂志、毕马威会计师事务所及 Euromonitor 2008 年 “ 亚太区首五百家零售商 ” 排名，莎莎是亚洲最大的化妆品连锁店，香港五大零售集团之一。

　　今年 6 月，莎莎公布全年业绩（ 2008 年 3 月到 2009 年 3 月）莎莎集团经营零售及批发业务营业额由 322 亿港元增至 360 亿港元，较去年上升 12% 郭少明讲解利润增长的原因时认为，来自内地的游客和港澳本地市民的消费带动了莎莎业绩增长，而集团一直加强销售货品组合，也使零售业务毛利率上升。

　　价格优势和软性服务

　　香港立足脚跟后，莎莎开始了向周围国家和地区开店的扩张之路。 1997 年，莎莎同时在台湾地区、新加坡和澳门开店成功，第二年进军马来西亚。 2005 年莎莎在上海开店，标志着莎莎正式进入内地。

　　截至今年 6 月底，莎莎在香港开有 58 家分店，内地开有 11 家分店，整个亚洲市场共有 130 家分店和 27 个专柜。

　　价格和品种一直是莎莎的强势所在特别是香港市场。相比商场里相同产品，售价可以低两到三成，这也让很多消费者会质疑，否是原装产品？产品是不是接近保质期了这几乎是每个消费者在将价格明显便宜的化妆品装进口袋时，脑中同时出现的问号。

　　莎莎，各种组合在一起的产品优惠总是让消费者应接不暇。价格无疑成为吸引消费者最大的优势之一。

　　莎莎首席营运总监朱斌认为，莎莎除了代理上百种品牌，拿到较低的代理价格并获得代理费收入，还由于莎莎采购量庞大，自然能够提高议价的能力，莎莎也往往采取薄利多销政策，由此提供了极具竞争性的价格。

　　朱斌告诉记者，保证产品质量一直是莎莎管理的重中之重。对于产品的保质期限，莎莎自己有一套严谨的系统及措施，除了监督产品的保质期，莎莎还有自己确定的指引期，即确保所有货品出售时客人仍可享有至少 3 个月的使用期。

　　而作为香港联交所上市的企业，朱斌说，代表了股东和股民的利益，绝对不可因小失大，作出对顾客不诚实的行为。

　　可我认为，价格并不是莎莎重视的也不是消费者喜爱莎莎的唯一原因，综合品牌、质量、管理和服务等多方面因素，让莎莎具有竞争力。朱斌表示。

　　比如，莎莎是全球第一个引进全球最先进的 ERP 系统的化妆品零售集团，可以根据系统的数据分析来随时调整货品组合，引进最新、顾客最需要的产品。

　　此外，活跃在每个莎莎门店里的销售人员，其实都是一名合格的美容顾问。都经过严格的训练，清楚各种美容相关知识和多个美妆品牌的产品知识，有的还曾经拿过美容比赛大奖，保证能为顾客提供度身定做的专业美容服务。还要求他不能做任何品牌倾向性的推荐。朱斌说。

　　内地市场，试水上海和北京，莎莎于今年 4 月进入武汉。朱斌预计，明年 3 月份，内地的莎莎分店可达到 14 个，形成分别以北京、上海和武汉为中心的华北、华东和华中三个主要市场，再继续向其他地区拓展。