自然堂的下一增长点在乡镇

　　分割处于上升期的品牌市场，对于代理商而言，无疑是“割自己身上的肉”。自然堂湖北经销商武汉宝利公司总经理张惠森就切身感受了被“割肉”的感觉。其唯一经营的品牌自然堂的黄石、黄冈、襄樊、十堰、随州、恩施和宜昌市场先后被划分出去。“一块蛋糕六人吃，刚开始确实不能接受，后来明白品牌要做大、做强，市场细分是必须的。”

　 　“切割”出来的高业绩

　　自陈好代言的宣传片频频在中央电视台、湖南卫视等大众媒体上“露脸”后，品类齐全、价位适中、耕耘专卖店渠道多年的自然堂，随即成为众商家争抢的“香馍馍”。“加盟电话天天响个不停，2006年是湖北自然堂网点数量扩张最快的一年。”张惠森告诉记者，随后，他在江汉路步行街的中心百货、鲁巷广场和亚贸广场等武汉二级商圈的商场里摆上了翠绿色的自然堂形象专柜。

　　眼看着品牌“开花结果”，市场却被逐一“切割”出去。张惠森认为，日化线产品进货折扣高、利润薄，一旦放给分销商操作，不仅服务跟不上而且利润也无法保证。然而，不分销的直接后果是销量上不去。比如，在经济发展仅次于省会城市的宜昌，自然堂品牌在当地的售量当时大约在几十万元。秉着“远距交朋友，近距做自己”的想法，张惠琳接受了公司安排，放弃部分区域的代理权。第二年，在百货业态繁荣的宜昌，自然堂进货额翻倍，闯过100万元大关。

　　自然堂襄樊片区（含十堰、随州地区）在湖北是最早被划分出去的区域，襄樊乘风贸易公司总经理张峰告诉记者，目前襄樊乘风公司获得经营区域仅次于武汉宝利公司。同样只经营自然堂的张峰透露，目前自然堂网点主要集中在襄樊、十堰地区，去年自然堂在整个襄樊片区的销售额与2007年相比业绩翻了一番，超出2008年年度预期目标15%。

　　“这表明厂家对品牌进行划分的策略是正确的，不能因为代理商个人原因拖慢了品牌的发展步伐。”张惠森表示，只有专心、专一经营好所辖片区，才能实现销量突破。

　　下一个增长点在乡镇

　　截至2008年年底，自然堂品牌在张惠琳所负责的武汉、荆门、荆州、孝感和咸宁地区现共拥有300多家专卖店和20多家直供商超。其中，武汉及“双荆”（荆门、荆州）地区又是宝利公司的“大后方”。目前，武汉亚贸广场、鲁巷广场、大洋百货等百货商场自然堂专柜单月销售额已逾10万元。襄樊的张峰也不甘落后，品牌除了进驻鼓楼商场等传统百货外，去年9月襄樊银泰百货开业时，自然堂开柜一周销售了7万元。

　　据记者初略估算，去年自然堂在整个湖北市场的销售额超过2500万元。下一个增长点在哪里?无疑成为自然堂经销商们首要考虑的问题。

　　以表现强劲的襄樊片区为例，除商场外，自然堂在襄樊市拥有24家专卖店，网点已趋饱和，十堰市可开发专卖店也不多，襄樊和十堰年产出总量持平的条件下，张峰表示广袤的农村市场是他今年主攻的核心，“乡镇店是自然堂未来增长的利润点。虽然乡镇店产量低，但是配合度高而且服务少，平常都是电话沟通，每家店平均一年回款5-6万元。”据悉，乘风公司已经组织专业团队“入驻”随州农村地区。

　　记者走访武汉郊区新洲、黄陂、江夏等地时发现，自然堂早已下沉到经济发展良好的乡镇市场。张惠琳表示，今年一方面积极响应伽蓝集团开发农村的战略，同时积极与中百仓储、武商量贩等湖北本土连锁超市洽谈合作，以形象柜覆盖超市网点，从而实现专卖店、商场和超市的渠道互补。