化肥业:重振信心促需求为解困良方

 　　化肥价格从年中时的历史高点跌至目前的低谷；农资行业从对新出口关税政策刚公布时的高期望到后来的理性思考，生产企业从对市场行情巨变的集体抱怨到后来的多方行动、积极自救，农资人终于明白了目前走“出口路线”并不能解救生产企业，打价格战、搞低价策略更不能解决行业现状，唯有全行业重振信心、促进基层农民的需求才是破解行业目前困局的良方。

　　已经12月中旬，东北终端市场仍未启动，厂家、经销商、农民还在继续等待，但很多经销商已经感觉到了市场将要启动的气息。观望、拿货、再观望、再拿货，一方面基于目前的市场行情还不稳，另一方面，市场临近启动，经销商蠢蠢欲动。不仅中小经销商在行动，部分大型流通商、省农资公司也开始了采购。

　　很多经销商都相信，国家明年大幅提高粮食收购价格、增加农资补贴力度、扩大粮食收储规模等农业政策给农资行业带来了振奋，更是给农民带来了种植的信心，再加上肥料的低价位更会使农民明年的用肥量有一个较大的提升。

　　打开眼界，全国上下都在关注农业发展、关心农村建设、关怀农民生产。看到前景、看到希望，农资行业需要坚持到黎明的到来。

　　河北沧州市城乡农业生产资料销售中心刘怀成：

　　大部分经销商已经储备了复合肥，但没有储尿素。经销商认为明年尿素市场不会有较大反弹，因为第一，目前国际市场价格不高，虽然关税下调，但无法从根本上促进出口；第二，尿素厂家较多，虽然尿素需求量较大，但生产依然有过剩情况，尿素厂家整体的库存压力较大，可能明年的行情就不甚乐观了；第三，尿素工业用达到三分之一以上，主要生产胶合板，但今年受金融危机影响，胶合板市场疲软，也会影响尿素的需求。与尿素市场相比，经销商更看好明年本地的复合肥市场，因为前期市场存在的很多弊端将大大减少，首先是次肥挤占市场的问题，因为原材料和生产工艺过硬，国有大型企业的利润就偏低，今年年初化肥价格很高，很多小企业生产销售劣质化肥，由于价格低、包装精美，抢夺了正当厂家的市场，而制裁措施又相对薄弱，罚款额度较小，使得次肥充斥市场，而最近本地工商部门已经多次召开会议，决定明年要加大对劣质化肥的惩处力度，因此优质化肥的销量将有很大回升。而就经营情况来看，尿素生产厂家与复合肥厂家不同，复合肥厂家与销售商的销售关系更为稳定，而尿素厂家的销售则相对随意一些，经常有旺季没有供货的情况发生，复合肥厂家一定程度上更能保证销售商的利益；最后，国家非常重视农业生产，因此更重视复合肥的市场，可能会出台相关的优惠政策，这也将有助于促进复合肥的销售。受乐观情绪影响，经销商今年的复肥备货量较去年有所增加。

　　陕西稼丰农资集团有限责任公司总经理赵渭乐：

　　今年下半年行情下降太快，没有来得及让大家做出应对。目前二铵价格从上半年的高位4700元/吨下降到目前的2800—2900元/吨，目前市场仍在等待中。现在关键的问题在于前期一些大企业拿到的高价原材料，所以价格一直支撑着没有完全降下来，但同时还有一个重要因素是产能过剩，一些没有高价原材料压力的企业产品更具有价格优势，而被高价原材料重压的企业此时处于艰难的“坚持”时期，如果不降价，就不仅仅是亏损的问题，更重要的是丢失市场，所以价格可能还会继续走低。

　　明年复合肥的形势可能比较严峻，主要是因为钾肥价格仍旧维持高位，但是下半年形势可能会有所好转，因为国际和国内有几个钾肥企业大约明年就能够投产。以前，国内钾肥需求量在1100万吨，而国内的产量也仅仅才300多吨，70%依靠国外，而到明后年一些钾肥产能相继投产后，将从根本上摆脱国际钾肥对中国钾肥的控制，届时钾肥的价格将大幅回落，会从目前近6000元/吨的价格跌落到2000多元/吨。在目前化肥市场产品均大幅下跌的时候，由于钾肥的持续高位，复合肥价格一时难以回落，将导致明年复合肥市场份额相对减少。而尿素、二铵、过磷酸钙和碳酸氢铵等产品将占主流。目前尿素和二铵已经略微启动了，主要表现在随买随卖、一些企业着手准备淡储、以及厂家承担风险的担保，现在底下都不压货。

　　市场整体情况明年下半年可能会有所好转，主要原因将主要是因为钾肥价格具有下跌的可能性，国家一系列惠农政策的实施以及信贷的支持也给市场带来利好的信号。

　　河北省玉田县供销社农业生产资料购销中心周月兴：

　　经销商还看不准明年的行情。目前，复合肥的行情还不是很稳定，而二铵和尿素价格已趋于平稳。另一方面煤炭、石油价格还在往下掉，春节过后，如果煤价还在下跌，那么尿素价格还有下跌空间，所以经销商目前只能观望。农民现在的心态是不到用肥时节不管化肥什么价格都不买货。

　　厂家和经销商都希望化肥价格能止跌企稳，只有涨价，市场才能活跃。

　　吉林省柳河县金源农业生产资料有限公司李海泉：

　　目前市场依然很沉闷，经销商都在观望中。目前市场缺乏的是信心，前段时间经销商高位拿货后化肥价格出现持续下跌，赔了不少钱，现在价格不稳定，经销商就更不敢轻易进货了，都准备等市场平稳后再作打算。

　　经销商预计明年农民用肥积极性应该会很高，由于今年用肥后期化肥价格较高，且持续攀升，农民都是高价买的化肥，所以在年底卖粮后不少农民就打算早点储备化肥，但一打听，化肥价格不但没有涨反而跌了很多，所以农民也在观望，希望化肥价格能再低点。买涨不买跌的心态导致了市场的低迷，只有终端市场活跃了才能带动整个市场的回暖。

　　内蒙古通辽市莲鑫农资有限责任公司总经理王军：

　　当前市场还没有启动，只有小部分的经销商在少量拿货储备。市场上化肥价格很乱，报什么价格的都有，经销商普遍心里没底，只好选择继续观望。往年这时，市场差不多就要启动了，今年行情复杂一些，可能要推迟几天了。

　　目前尿素行情还是保持平稳的，但也要看到国际石油、煤炭价格在持续下跌，国内尿素应该还有降价空间。经销商对于储备尿素特别谨慎，也有部分经销商为了保险，与区农资公司合作代销。而磷铵方面，不少经销商倾向选择和大型国有企业合作，厂家有保底销售，所以经销商可以放心拿一部分货。磷铵厂家普遍都没有报价，现在都是暂定价打款。复合肥市场行情也很复杂，储备的话还要再等一些日子。

　　本地春耕用肥量很大，目前经销商的库存量肯定不够，但不少经销商打算等到市场启动之后，拿货“打循环”。先用自己的款拿一些货，市场启动之后，把货铺下去，收了款再从厂家拿货。中小型经销商资金有限，货拿得都不多。目前银行贷款还能贷，但经销商认为市场风险太大，贷款集中拿货意义不大。

　　今年玉米收购价格一直维持在0.6-0.7元/斤，近期价格又有所回落，目前只有0.53-0.55元/斤，价格不是很高，距离心理预期很大，农民普遍惜售，只有少部分等着用钱的在出售。农民不出售粮食，也就没有多余资金去购买化肥。估计春节过后，农民就该出售粮食了，终端购肥、用肥也就要到来了。生产企业、经销商、农民现在都在等，农民觉得价格是不是还会更低一些，本地每户农民的用肥量还是挺大的，出手拿肥比较谨慎。

　　整体上看，化肥价格较去年有很大的降幅，这在一定程度上肯定会刺激农民的用肥欲望，明年的化肥用量，尤其是磷铵用量肯定比今年有提升。目前复合肥价格比二铵高出一些，复合肥在本地的销售前景并不乐观。

　　江苏东恒农资有限公司总经理周正：

　　在目前这个特殊时期，经销商拿货备货，一是要选择高品质的肥料产品。就是要选择在全国有一定知名度和影响力的企业的产品，只有这样的企业才会对它的产品负责任；二是尽量选择有实力、有诚信的厂家合作伙伴。化肥市场运转有高峰有低谷，特别是在低谷时期，流通商就要面临各种不同的困难，如果得到一个有实力的合作伙伴的帮助，那么短期的经营困局就很容易渡过。如果是与一些实力不够的企业合作，当他们自身发展甚至都已经面临很大危机的时候，那么肯定就没有精力，也没有财力来全力保障经销商的利益了。

　　在当前市场环境下，经销商一定要注意信息的收集和交流。从报刊网络上收集及时的市场信息，与业内朋友信息共享，进行行情的研究、探讨。

　　回到目前的市场，我觉得存货备货已经可以适当地进行了，只是需要合适的合作模式，如何让终端用户、上端企业与你来共同应对市场。

　　江苏浩伦农业科技有限公司总经理卢根昌：

　　对于信心我们还是有的，毕竟国家对农业比较重视，但是市场复苏需要时间。

　　目前市场比较低迷、价格看不到底，各级经销商存货比较少，有也主要是网点上的零星备货，冬储基本上没下手，没敢下手，目前主要是消化库存。市场越是低迷越没有人接货，肥料萎缩得很厉害。现在磷复肥企业终端库存量都不大，但是下面就是不敢进货，真正到用的时候才会备。去年这个时候有些企业的钾肥还歇售了，舍不得卖，今年情况就不同了。

　　对于明年对于这个市场是否有信心要从几方面看。一是看农民是否有信心；从一些媒体报道上看，今年粮食价格利好因素比较多，但是真正在市场中的粮食价格并没有提高。前一段东北报道排队卖粮，那只是局部区域，虽然国家保护粮食价格，但是大部分区域真正的粮食价格还是比较低。今年上半年油菜籽由2元多钱1斤一下子跌到1元零几分，跌了将近一半，老百姓惜售，几乎都没卖，但是后期跌得更厉害，那老百姓更不能卖了。如果粮食价格上不去，农民手中的粮、油不能及时变现，明年虽然还会种地、用肥，但是量很难讲。尤其原来国家推广高浓度、高品位化肥，现在就会往中低品位上转。原来说老百姓知识面比较狭窄，但是宣传多了他们也懂很多，也会算帐。如果农民没有信心，后期市场很麻烦。

　　其次，决定于国家政策。目前纺织行业从70%的毛利降到3%就觉得很可怕了，但是农资行业一直就是1%-3%的利润，农资行业抗风险能力也差，责任更大，对国家的政策依赖性比较强。这种行情下人们心态也不一样，以前1吨尿素赚5块、10块很正常的，现在的微利使人在心态上的落差比较大，还需要转变心态。

　　江苏和盛农资连锁有限公司总经理李百炎：

　　我们对春耕时的行情比较有信心，因为整个社会库存量比较少，到春耕农民肯定要用肥，简单说就是使用量大、供应量小。今年冬储毕竟少，很多企业考虑到风险，还有一些企业考虑到资金状况，很多企业上半年价格比较高的时候，认为是利好消息、有涨价趋势，所以储存量比较多。9月份之后，行情急剧下滑，导致很多企业库存量比较大，积压的库存使资金回笼困难，下半年的资金链条就断了。

　　市场行情取决于国家对进出口的政策。目前出口政策对企业状况没有实质性的转变，经销商心里没底。特别是尿素，按照国际价格没有优势，出口的可能性不大。

　　四川省彭山县鑫隆农资公司总经理付建伟：

　　尽管目前市场的形势不是太好，但我们仍要保持工作的激情，这样才能更快地渡过难关。现在本地尿素价格基本是上扬走势，前期大家一直在等待尿素价格的继续下跌，到11月20日左右，因为新出口关税的原因，尿素价格开始小幅上扬，最多的时候涨了100元/吨。价格上涨还有几个原因，一是价格小幅上扬后，当时周边的尿素企业几乎不对经销商发货，受厂家操作的影响，很多经销商判断后市可能要涨；二是由于四川的天然气在元月份要检修一个月，几个尿素厂都要停产检修，最早估计也要在春节前开工生产，因此，很多经销商开始踊跃拿货囤货，并减少对外销售；三是由于燃油税改革，大家判断公路运价可能会有所上涨，所以拿到货以后囤起来，不往外卖。

　　目前在本地，云南尿素约在2050元/吨，美丰尿素、川化尿素1900元/吨左右，比前一段时间呈上涨势头，如果天然气正常供应，价格将维持现状，如果天然气供应暂时停止，价格肯定会往上涨，在明年3月份时将会有一个小的高峰。我们这里尿素品牌有一个区域性，不一定外地的尿素进入这里就能够好卖。建议经销商在2000元/吨左右就可以拿货，明年的尿素市场价格将会在2100—2200元左右浮动，而且采取少量拿货，少量走货，不要压货，既可以启动市场，又可以降低风险。

　　复合肥大家都在观望。今年的市场变化太快，大多数经销商在下半年都是赔钱的，这也给经销商对后市的判断带来了一定的困惑。但是在这种情况下，更是考验经销商的经营水平，没有经营头脑，仅凭着市场运气赚钱的人大多数都会赔本。以后的道路，没有技术含量的销售是走不下去的，农民把化肥当作商品来投资，要为农民带来丰收，最重要的就是要靠商品的品牌和经销商在当地农民心目中的品牌。

　　湖南惠多利农资有限公司岳阳分公司经理吴尚平：

　　因为目前的国际行情不好，所以新出台的关税似乎对市场没多大影响，对淡储影响估计也不大，因为近期国际油价及煤价仍在回落。今天国家春运方案出台，时间在1月11日至2月26日，估计春运过后会因迫近用肥期，此时可能会引起化肥价格的上涨。由于氮肥和钾肥目前还有库存，市场上缺少复合肥，复合肥的后市可能会出现机会。现在我们普遍认为目前的价格已经接近底部。

　　目前影响化肥价格的主要因素是原材料和经销商的信心。厂家希望价格能涨起来，但农民希望价格能再低点，经销商希望目前的价格已是底部。

　　现在大家最看不懂的也许还是钾肥，因为国际行情没有跌，但国内跌得很凶。