药企专业化生存突围之路

　　经过5年悄然布局后，广东粤峰药业的董事长黄学峰完成了对粤峰药业的业务流程再造，开创了一个新的医药商业模式。

　　“粤峰药业将成为国内首个立足区域市场的大输液产品专业配送公司。”近日，在新落成的粤峰医药产业基地，黄学峰踌躇满志地对记者表示。

　　5年前，粤峰药业刚成立时，只是广东省数千家大大小小医药批发企业中最普通的一个。在随后的日子里，这些批发企业都经历了残酷的市场洗牌，尤其是中小商业因为主营业务不明晰、核心能力不强，更是一度挣扎在死亡线上，能做大的批发企业更是凤毛麟角，粤峰药业就是其中的一个。在医药商业利润逐年下降的背景下，黄学峰硬是逆势将自己的商业公司完成了一次高质量的蜕变，在产业链的细分趋势中找到了核心业务，将公司带上了增长的快车道。

　　专业化生存之路

　　对于为何钟情于大输液市场，黄学峰认为与自己的从业经验有关。

　　1996年，黄学峰在广州市一家医药批发企业从事销售时，正好是医药流通业的黄金时期，那时的药品差价比较大，批发公司从新药代理中获益匪浅。但是，到了1998年，当众多的商业批发企业如雨后春笋般涌现出来后，医药商业的竞争日趋激烈，利润也越来越低。这时，黄学峰意识到原来的模式已经没有出路，是时候开始寻找新的发展机会了。他选择和大企业合作让他们成为主供应商，选择中等规模、有潜力的企业成为第二供应商。2000~2001年，黄学峰把大输液做成了广东省销量第一(突破2000万瓶)。

　　2003年4月，在国内医药批发企业处于GSP认证的最后时刻，黄学峰收购了广东一家没有通过GSP认证的药品批发企业，并且投入几十万元进行GSP改造。黄学峰的行为当时让人无法理解：在批发企业都在为生计犯愁的时候，他却扔钱进去投资？特别是当时很多医药批发企业都患上了GSP恐惧症，在他们看来，GSP的投入太大，即使通过，企业前景也堪忧。很多企业的心态是：目前医药批发企业利润比较低，国内批发企业的毛利率平均为12.69%，而房租、营销活动费用率平均为12%左右，纯利率则不足1%，如果再投入几十万元进行GSP改造，就更无利可图了。

　　做了多年大输液产品销售的黄学峰总结出这样的规律：“很多小批发企业的问题并不在于是不是通过GSP，而在于这个流通领域变革重组日益加剧的时候，没有找到自己的生存之路。目前，很多的批发企业采取的还是原来一成不变的经销模式，所以利润才会越来越低。小企业并不是没有生存的环境，其实，今后的医药批发企业格局同样应该是巨头和专业小公司并存的局面。”

　　掘金大输液

　　黄学峰告诉记者：“多年来，粤峰药业一直坚持做大输液产品的销售。”也正因为这样，他对专业化产品销售模式情有独钟。与国内品牌好、产量大的大企业合作，负责大输液产品区域市场的销售，这是他在市场细分化的今天发展企业的新思路。

　　黄学峰认为，生产企业即使再大，也不可能将产业链从头做到尾，只是在生产环节优势明显，如在广东市场做大输液产品的销售、仓储、运输优势就没有粤峰大，生产企业通过与粤峰的合作将这种优势为己所用，可快速提升本企业药品在区域市场的市场拓展速度、市场占有率。

　　众多知名品牌选择同粤峰合作，也是粤峰药业的竞争力所在。

　　他的想法和中国医药商业协会秘书长王锦霞不谋而合，王锦霞指出：“习惯扮演批发商角色的医药商业企业，应当努力成为药品生产企业的代理商，通过代理产品配送业务赚取佣金，这是医药流通领域的发展趋势。”

　　黄学峰选定大输液产品还有一个理由就是，大输液这个产品的特性对物流运输条件要求比较高，走专业化的路子可以形成规模优势。

　　据了解，目前广东省大输液需求量每年都在10亿瓶以上，市场容量超过100亿元，但是目前广东省输液生产企业并不多，大部分产品都要从省外调入，大输液产品的特点决定了其物流成本、仓储成本比较高的特殊性，必须达到规模配送才能保持成本优势，“这就给粤峰药业提供了机会，这些大输液企业都需要在广东寻找一个拥有完善渠道的经销商做营销、仓储、运输平台，我们正好扮演了这种角色。”黄学峰说。

　　加快二次创业

　　粤峰药业目前已经在两个方面形成了优势：一是在物流硬件的建设方面成为国内最专业的大输液产品配送公司。该公司去年9月份建成了6000平方米GSP药品仓库，目前国内最大的输液产品储存仓库，可以储存输液产品12万件，配备了10多台运输车辆。二是粤峰药业利用5年的时间完成了在广东全省的两网络建设即商业销售网络和医院销售网络，目前拥有二级经销商400多家，下游拥有上万家终端，直营终端医院100多家，可以保证每一瓶大输液产品快速渗透到全省任何一家县乡医疗卫生机构。黄学峰表示，目前医药批发扁平化的趋势日益明显，粤峰药业的渠道网络都是按照扁平化的模式设计，保证产品通过二级分销商即可进入终端，提高了配送效率。与此同时，粤峰药业加大了对广州市区内医院、第三终端的开拓力度，目前已经开发了广州市100多家医院进行产品直销。

　　据了解，粤峰药业的专业化物流模式，引起上游大输液企业的浓厚兴趣，目前，他们已经与湖南金健、齐都药业、石家庄四药、六安华源、鲁抗辰欣等大输液巨头建立了紧密的合作关系，成为众多企业的广东省总代理和总经销。同时，该公司已经构筑了完善的终端网络，下一步公司的核心能力将有所转变，由专业化的核心能力过渡到终端控制的核心能力。据黄学峰透露，目前已经有制药企业将新药委托粤峰销售，借助粤峰的销售网络迅速销售到广东以及周边地区的各级终端。

　　“商业竞争，终端为王”，黄学峰信心十足地向记者表示，下一步粤峰将进一步完善终端销售网络，将粤峰打造成立足广州辐射广东的医药物流基地。

　　俗话说“无商不活，无工不实”。对于粤峰药业而言，商业销售和工业生产同等重要，2005年粤峰药业在广州从化明珠工业园购买土地50亩，开始规划一个覆盖生产和流通领域的工业园。目前，投资2000万元的粤峰药业医药产业基地一期工程已经完工，剩下的二期、三期项目同为生产型项目，二期项目广东粤峰医药包装科技有限公司已经进入项目实施阶段，三期项目广东粤峰制药股份有限公司也已进入项目前期准备阶段。