药企快速打造亿元品牌的营销秘诀

    我是做医药营销研究的，关注两件事情，一个是营销的理念，一个是营销的方法。

    今天跟大家共同探讨和分享的主题是医药企业如何快速打造亿元品牌，重点在OTC品牌。我的演讲分四个板块，一是医药企业决胜未来的三大战役，二是打造亿元品种的5点战略价值，三是打造亿元品种的7个基础条件，四是打造亿元品种的10种市场方略。

    开始之前我跟大家一起分享一下三大战役——辽沈战役、平津战役、淮海战役。

    为什么谈到这三个战役？因为我觉得中国的医药企业未来可能要面临三场战役，就像当年共产党统一中国时候的三大战役一样，可以称之为决胜未来的三大战役。

    中国医药产业危机与机遇并存

    我先跟大家分享一些数据。第一组数据是现在平均每天有一家医药生产企业倒闭、关掉、被兼并或者被重组，平均每天有两家医药流通企业被兼并、重组、倒闭或者是转产；当前我国药品结构中约97%是仿制药，60%是普药；在我们国家几千家GMP生产企业里面，大概有50%产能过剩，其中单品生产线约80%以上产能过剩。最后一个数据是我国药品批的十几万个产品名录里面，只有120个产品是过亿的品种；企业中只有50多家企业拥有单品过亿的品种，这就是我们目前中国医药产业。从这些个数据中我们可以看到一个现状，中国的医药产业尚处在“春秋战国时代”，非常散乱。这是一个最坏的年代，但也是一个最好的年代。为什么说这是一个最好的时代，我们面临什么样的机遇？他整合的力度更大，面临着一个中国式的战略机遇期。

    我给大家举两个快销的例子，达利食品，是福建的一个食品企业，虽然我们不是做食品的，但是大家也会有印象它的几个产品，好吃点、可比克，包括后来推出的一系列的饮料，这个企业就是看好了中国的战略性机遇。很多专业人士会认为这个企业有点疯，到处去搞新品种，到处圈地，事实上我觉得他很聪明，他发现在中国很多产品和领域里面，还没有特别强的品牌，还没有特别硬的山头，他就疯狂的圈地，像可比克薯片，其实在他上市之前已经有很多强手，包括百事，包括宝洁，他不再给产品定价了，他就把货铺到渠道，我的货铺到什么地方价格就是什么，本来大家知道薯片是很时尚的城市产品，最后你发现农村很多不卖酱油的地方都卖它的薯片，你发现在火车上，坐火车的一些民工、老头都喝着啤酒吃着他的薯片，已经超出了我们的想象空间，这就是一个战略性的机遇。

    同样的道理，椰岛鹿龟酒，目前为止它还能做每年五个亿的单品，但是在北方的礼品市场做的并不是很成功。我认为现在是他们的机会，过去这个企业在做市场的时候，很多人卖保健药和保健酒，但是现在看来，他是很健康的上市公司，这个产品如果在北方礼品市场应该会有发展前途。

    再来看医药企业，一样的道理，在这么艰难的医药环境里面，大家看看这几个品牌，实际上也是这几年突飞猛进的企业，而且有几家都是在国外上市的，包括AOBO、先声、同济堂、仁和……这些企业是非常活跃的，即使在大形势不是很好的情况下，这些企业做的都非常不错。