沿海涂料企业抢滩内地城市市场

　　随着国家政策对中西部地区的支持，中西部地区的经济呈现出勃勃生机。北上、西进成了珠三角、长三角地区各个企业的主攻方向。沿海涂料企业，各个都不甘落后，吹响了向内地城市进军的号角！

　　沿海涂企内地抢食

　　“墙内开花墙外香”，广东涂料产品在内地的口碑一直不错，部分涂料企业也喜欢走外拓路线。以往，广东只有二三流涂料企业才放弃家 门口市场，转战内地。在许多广东涂料人眼里，家门口市场大，消费能力强，有本事就把家门口市场抢到手，只有那些在家门口混不下去的企业，才会往内地发展。但是，随着经济的发展，内地广阔市场的潜在消费能力开始吸引广东有实力的企业，华润、紫荆花成最早就进军内地的企业，而今年，美涂士、华隆、鸵鸟、3A等企业品牌开始陆续强攻内地市场。

　　江浙涂料品牌也不示弱，伴随着去年年底一系列的全国招商活动，常春藤、欧龙等企业也拉开了长三角涂料西进的序幕。

　　在郑州，由珠三角某集团投资的郑东建材家居城，成为中南地区最大的商贸物流批发中心和最大的建材家居批发基地。据悉，这个项目总投资26亿元，首期开发1000亩，主要经营建材、五金机电、家居装饰等，可辐射到山西、陕西、湖北、安徽等省。郑州是全国的交通枢纽，是南北、东西两线的交汇之处，地理位置十分优越。加上郑州一亿多人口，消费潜力巨大，无怪乎各路品牌聚集郑东建材城。据了解，郑东建材城现已汇集了100多家涂料油漆店铺，各大涂料品牌争芳斗艳，除了立邦、多乐士等外国知名品牌，还有紫荆花、大宝、长颈鹿、巴德士、鸵鸟、爱的等国内知名品牌。据悉，在郑州，华润、紫荆花、鸵鸟等国内品牌销售不错，位居涂料销量前茅。

　　武汉是中国的工业重镇，许多与涂料原辅材料有关的石化工厂都在武汉。

　　武汉具有良好的经济基础，近两年中部崛起政策出台后，武汉成为全国关注的焦点，谁都想来这里发掘第一桶金。涂料企业进军武汉，不仅可以销售产品，效果好，还可以考虑在武汉设立分厂。

　　因为，武汉化工业基础雄厚，原辅材料、生产设备都可以就近采购，而且生产的产品可以辐射东西南北的所有中部省份，战略位置十分重要。武汉近两年房产市场发展很快，吸引了众多建材商云集。在上半年，世界500强企业、全球销量排名第一的涂料制造商阿克苏诺贝尔就高调宣布进军武汉市场。阿克苏(中国)有限公司商务总监JensenKenneth表示：“如果效果好，不排除在武汉建生产基地的可能。”

　　长沙是个年轻充满活力的城市，与武汉的雄浑厚重不同，长沙显得轻灵飘逸。长沙经济基础虽然较武汉薄弱，但消费者的消费能力全国知名，是“非常乐于消费、敢于消费”的城市。正因为如此，长沙的消费者敢于尝试新品牌，对初来乍到的涂料企业来说，敢于尝试就意味着生意局面的打开。再加上近年来湖南娱乐节目的火爆，长沙房地产业的发展，市民的经济消费能力日渐上升。长沙成为沿海涂料企业非常乐于进驻的城市。澳大利亚著名品牌“华特尔”涂料就非常看好长沙这个充满活力的区域性中心城市，9月其在长沙举行品牌推介会，宣布年内在长沙设立办事处，全面进军长沙市场。长沙目前已成为国内大部分知名涂料品牌的集散地。

　　华润、嘉宝莉、美涂士、正海虹、紫荆花等企业都已进军长沙市场，成为长沙涂料市场的主角。

　　至于西部的重庆、成都，更是吸引了长、珠三角和外资企业的目光。四川丰富的森林资源使其理所当然地成为我国的家具大省，这吸引了沿海各地木器漆企业进驻四川设厂开拓市场。重庆作为中西部地区唯一的直辖市，其得天独厚的优势也吸引了建筑、工业等涂料厂家的进驻。

　　市场广阔、渠道下沉成进军主因

　　涂料企业蜂拥进入内地市场，无疑是因为内地具有巨大的市场潜力，但这并不是唯一的原因。记者认为，沿海涂料企业进军内地，主要有以下几个方面的因素：首先，沿海涂料市场竞争过于激烈，利润微薄。

　　随着立邦、多乐士等国外品牌的进驻，沿海涂料市场的竞争进入白热化状态。广州、深圳、上海等城市，半壁江山均被外资品牌占据，国内涂料企业大多望市兴叹。沿海涂料市场难攻难守，国内企业花费巨大人力财力物力攻下来，往往几个月后便得而复失，损失惨重。近年来，国内涂料企业开始“思变”，不再执着于守住某一个重点城市，赢得占领市场却没有利润的虚名，而是积极拓展周边省市，先期抢占市场制高地，毕竟赚钱才是正道。

　　其次，内地城市商机无限，潜力巨大。

　　随着经济的发展，房地产业的繁荣，内地经济呈现出巨大的活力，涂料产品在内地市场增速惊人。据悉，近两年，内地涂料消费量每年都以15%左右的速度增长。近两年，武汉房产市场发展迅速，新房的年竣工量达到800万㎡。而长沙2007年房地产开发投资近300亿元，全年商品房施工面积约2600万㎡，其中竣工面积约500万㎡，比去年同期比分别增长42%、24%。涂料作为消费者装修房子的一个重要组成部分，需求巨大，前景非常广阔。重庆、成都、郑州的房地产市场也发展迅速，带动中西部内地装修市场的火爆。

　　再次，沿海涂企具资金、技术、市场等优势更易获利。

　　由于长沙、郑州等内地省市与沿海城市相比还存在一定的差距，内地省市的涂料企业都是作坊式的，主要生产低端产品，在产品质量、生产技术、市场营销方面都比沿海企业要弱。外地涂料企业进军内地后，凭借较高的产品知名度、优秀的市场营销方法、整洁有序的店面、较优惠的政策支持、良好的售后服务，很快就能打开局面，占领中高档市场。与沿海各城市相比，抢占内地城市，涂料企业显然花费的精力更少，而获利更多。

　　最后，竞争激烈、渠道下沉的必然结果。

　　众所周知，近几年，涂料行业竞争激烈，达到白热化的程度，渠道下沉，精耕细作地市级城市，成为涂料企业渠道制胜的武器。为了获得较高的利润，涂料企业纷纷加大在内地的投入。一方面，内地涂料市场还大有发展前途，正需要加派人力、物力，大力“掘金”；另一方面，激烈的竞争使得部分涂料企业不得不展开“曲线进攻战略”，剑走偏锋，从竞争较小的地方做起，精耕细作内地地市级城市，以便维持企业的正常运转，为企业发展蓄积力量。

　　三大原则做好内地市场

　　可以想见，随着越来越多的涂料企业去内地“掘金”，金矿越来越难以挖掘，未来内地省市涂料市场的竞争还会加剧。现有的涂料企业在掘到“金矿”后，要利用抢占的先机，布置好市场，拓展渠道，不可大意懈怠，以免因其他涂料企业进攻火力太猛，威胁到自己的生存发展。沿海涂企拓展内地，要注意以下三点：内地省市地域辽阔，不能贪多求大，四面出击。郑州、武汉、长沙、南昌、重庆、成都……对于沿海涂料企业来说，内地每一个城市都充满了机会。

　　但是，沿海涂企不能盲目冒进，四处出击，不要派几个业务员到各个省市跑一圈，就以为能够开拓好当地市场。细心调研，仔细权衡，从某一个省市开始，辛勤耕耘，待完全站稳脚跟之后再转战其他城市，才会有所收获。如果四处出击，打一枪换一个地方，由于力量太过分散，只能是什么都想捡，却什么都捡不到。

　　内地市场混乱，涂企要做好维权准备。由于小作坊企业较多，近年来他们生存困难，制造假冒伪劣产品成为这些作坊的生存方式。据悉，有行业人士爆料，郑州东建材市场上的防火涂料70%都是假的。这些假冒防火涂料价格不到真品的1/10，为了节约成本、应付消防部门的检查，相当一部分装修公司、工地老板熟衷于购买膺品，更刺激了假冒产品的盛行。沿海涂企进军内地，要申请专利、时刻做好维权准备，不遗余力地打击假冒伪劣产品，提高自己产品的知名度、美誉度。否则，一旦消费者使用了假冒产品出现质量问题，就会被当地工商、质检、协会、媒体等集体声讨审查，极大地损坏涂料企业的名誉。

　　产品、渠道、服务、信誉，做足一百分。沿海涂料企业在进入内地后，优质产品、良好的信誉、周到的售后服务，一个都不能少。涂料体验店、专卖店、连锁店等等先进模式，都可以运用上来。只有提供无微不至的专业服务，才能真正掌控内地涂料市场。不能把内地涂料消费者当成是沿海市场的替补，自动降低要求，在出现问题的时候，对消费者不负责任，一拖再拖。有些消费者也许不会投诉企业，但是，却会将怨气发泄给邻里亲戚，给企业造成极大的“信誉危机”。出现这种情况的话，再好的广告、再优质的产品，也很难拓展开市场。