国内药企应变招应对全球市场机遇

　　“希望更多的中国企业参与WHO的预认证。”日前，世界卫生组织有关负责人在跨国采购大会上向中国制药企业发出邀请，这缘于他们所看中的中国制造产品的物美价廉。然而正如媒体所言，面对这个能够带来数十亿直接市场和上百亿潜在市场(很多国际机构采购和政府采购多会参照联合国采购目录)的大买家，“中国的药企似乎还没有完全行动起来”。 

　　“联合国采购”是联合国及其附属机构为了维持正常运转，每年所采购的大量商品和服务。近年来，联合国等机构正在将目光从发达国家转向发展中国家，对中国产品和服务的采购金额也在逐年增加，但令人遗憾的是，中国每年直接向联合国采购机构的出口只占联合国全球采购总额的1%左右。对于采购要求颇高的药品，中国企业更是鲜有作为，甚至一度连供应商资格都没有。

　　数据显示，2007年共有104家中国供应商向联合国儿童基金会提出申请，但只有27家通过申请，59家明确被拒，还有18家尚在审核中。2006年提交申请的90家供应商中，只有38家通过了申请，剩下的全部被拒。

　　这其中固然有企业市场目标和战略的不同考量，但分析个中客观原因，一方面是由于大多数中国制药企业对联合国采购这一商业机会缺乏基本辨识，对联合国采购闻所未闻或仅停留在“概念”层面，对其采购的范围、性质、程序、要求等更是知之甚少；另一方面，联合国采购的高要求也直接将一部分中国企业拒之门外，特别是在认证、产品质量和售后服务等方面屡屡碰壁。而经过进一步分析，则能看出现时中国企业参与国际竞争的能力和眼界问题。

　　首先是墨守成规。联合国采购的信息发布程序皆通过互联网完成而并非依靠传统的信息发布渠道，这似一道门槛横亘在缺乏电子商务能力的企业面前，加之不少企业已经习惯外贸出口传统的配额限制，并不会主动关注新业务模式带来的机会。

　　其次是妄自菲薄。一些企业的市场战略过于保守，或对企业能力缺乏信心，以至于听到“联合国”的头衔便认为其采购的要求一定很高，不进行详细了解和分析便主动放弃了，这就又将一部分企业过滤掉了。

　　第三是能力欠缺。不可否认，联合国采购对供应商的要求的确严格，尤其是制药企业。这其中，语言障碍不可避免，另外，联合国医药产品采购标准亦十分严格，疫苗和药品都必须符合WHO-GMP和技术评估，要通过WHO的预认证，医疗器械也要满足GMP要求，而中国企业的GMP软件达不到要求是其难以入围联合国采购的主要困难之一。

　　第四是没有耐心。联合国采购手续相对复杂，且具有机动性，企业需要具备大单小单都接、市场旺季淡季皆能供应的能力，这显然不如企业直接采购来得简单和有规律，因而有的企业即便获得了联合国供应商资格也并不看重。

　　但是，这些现实困难反而让我们更加关注那些已经与联合国结缘的企业，正如国内一位同行对已经通过WHO预认证的桂林南药的评价：“一个老厂能够获得WHO的认可值得国内同行尊敬。”在中国全面参与国际竞争之时，能够抓住机会、学习规则、适应规则，意味着企业已经具有国际化的视野和魄力，也是企业迈向国际化的关键一步。这一步一旦迈出，整个企业的治理和发展就将进入一个新的阶段。中国未来那些值得尊敬的公司或许就将从他们中间产生。

　　“这一步一旦迈出，整个企业的治理和发展就将进入一个新的阶段。中国未来那些值得尊敬的公司或许就将从他们中间产生。”