【中国经营报】九州通过多依赖返利 国企和地方龙头双双挤压

　　8月18日，中国证监会发行审核委员发布审核结果称，九州通医药集团股份有限公司(首发)获通过。根据九州通招股申报稿显示，公司本次拟发行不超过1.5亿股，占本次发行后总股本的10.56%，拟登陆主板上海证券交易所，总股本将达14.21亿股。

　　过多依赖返利

　　目前，70%以上的药品是通过医院所属的药房供给患者。在药品采购和销售中，医院具有绝对的话语权，通常，医院拖欠药品供应商的账款都比较长，这种现象在国内普遍存在，让药品代理商和生产企业苦不堪言。

　　同时，在“以药补医”的机制下，医院可以根据药品进价按照一个固定加价率(一般是15%)加价后，再将药品销售给患者，获得相应的进销价差作为自己的收入。在这种利益的驱动下，医院一般更愿意选择高价药品，也就是说，所进药品价格越高，在一个固定加价率下，加价的绝对数就越大，收入也就越多，反之亦然。“以药补医”的机制使得与医院的药品交易成为一种“高进、高出”的经营模式，且回款期较长，资金的使用效率也较低。

　　与传统经营模式相比，九州通模式最大特点和创新之处主要包括市场化的价格形成机制、丰富的经营品种、快捷的配送速度和宽域的服务半径、快速的资金周转速度和良好的客户服务体系，即从药企生产商拿到药之后低价卖给医院、药店等卫生医疗机构，以求薄利多销、资金快速回笼的策略，被市场称为“快批”模式，这样的模式让九州通在国内的药品流通领域中杀出了一条“血路”。

　　从2000年成立时名不见经传的企业，到目前九州通已经发展到总资产70多亿元、下属企业70余家的民营医药商业龙头，其在华南、华东、西北等地成立多家医药经营公司，现有14家省级大型医药物流中心、17家地市级物流配送中心及206个业务办事处，覆盖国内行政区域占比达70%以上。

　　虽然，九州通靠着“快批”模式迅速起家，但谈及这种盈利模式，市场人士却用“脆弱”来形容。

　　九州通目前的盈利主要来自进销差价和返利(供应商对经销商的现金或实物奖励)两个部分。

　　公司与上游供应商签署年度的购销协议，通过大规模的统一采购，公司获得了较低的采购成本，从而获得进销差价。

　　公司招股说明书显示，2007~2009年及2010年 1~3月，公司从供应商获得的返利分别为15748万元、24573万元、31368万元和7771万元(已扣除增值税影响)，分别占当期营业毛利的比例为24.14%、26.93%、27.41%和23.89%。

　　“返利实质是进销差价的主要组成部分，是销售毛利的组成部分。”上海某券商医药行业研究员对《中国经营报》记者表示，九州通从供应商处获得返利占营业毛利的比例实际要比其公布的数字要高，这点从其在招股说明书中大篇幅描述返利，而对进销差价只有寥寥几笔的说明，就可印证。

　　中投顾问发布的《2010-2015年中国医药行业投资分析及前景预测报告》指出，九州通这种低成本、低收入的“快批”模式虽然短时期内可以在医药流通领域杀出一条血路，但是长期来看，由于公司的利润主要来源于厂家返利，这样的利润来源使九州通很被动，其商业模式非常脆弱。

　　九州通的主要客户是二甲医院级别以下的医院、药店、乡村医疗机构等，其基本被排除在主流医院购货渠道之外。中投顾问医药行业研究员郭凡礼表示，由于一直未被纳入主流医院渠道之内以及其利润主要来源于厂家返点，一旦厂家政策生变，公司就会失去大量利润。

　　“由于医院、药店等药品需求客户和药品生产商都希望挤压中间渠道的利润，药品生产商希望抬高价格，药店、医院等机构则希望降低药价。”上述某券商医药行业研究员对记者表示，在这种情况下，作为药品代理商的九州通利润必然会受到挤压，而其利润来源主要是利润返点，在此情况下，其在药品生产商和医院、药店等机构面前议价能力很低，利润的高低注定要看别人的“脸色”，这样的盈利模式较为脆弱。

　　国企和地方龙头双双挤压

　　除了市场担心的盈利模式脆弱外，目前“快批”模式下流通药企的激烈竞争、国家对药品集中招标的要求，都让市场对其前景充满了担忧。

　　近年来，随着九州通依靠“快批”迅速起家，其他一些企业也纷纷加入到“快批”模式的大军中来，包括南京医药、国药控股、广州医药、淮海医药、长沙双鹤等新一批商业公司的迅速发展，在此情景下，“快批”模式正逐步演变为以区域化经营为主的快速配送业务。

　　中国医药商业协会常务副会长朱长浩表示，尽管在规模上与九州通及国药控股等全国性流通巨头还无法抗衡，但现阶段的物流行业中，区域性公司占据的主导地位相当明显。

　　一位长沙双鹤的相关负责人对记者介绍，长沙双鹤的客户已经基本上覆盖湖南省内的全部区域市场，在湖南省内的药品流通企业中，九州通是无法与其相比的。

　　将销售额做到15亿元仅用了5年的淮海医药，已经成为控制整个淮海经济区“快批快配”领域的霸主。2007年，南京医药入主徐医股份，将其旗下的淮海医药收入囊中，并称将把淮海医药快速成长的业务模式由此扩张至全国。2008年，南京医药全资子公司福州同春药业现销快配业务部成立，为其迈向“快批快配”领域扩张迈出实质性一步。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐表示，随着越来越多企业的加入，以“快批”模式为主的药品流通企业面临的竞争压力会越来越大，目前行业平均1%的低利润率还将会下降，相关企业的日子将会越来越难过。

　　除了日趋激烈的竞争，国家对药品集中采购的做法，也让九州通在行业内陷入不利地位。

　　为了解决由于流通环节不合理导致的药价持续“虚高”问题，2010年7月份，卫生部、国家发改委、国家药监局等七部委联合发布《医疗机构药品集中采购工作规范》、《药品集中采购监督管理办法》并明确实行以政府主导、以省(区、市)为单位的医疗机构网上药品集中采购工作，医疗机构和药品生产经营企业购销药品必须通过各省(区、市)政府建立的非营利性药品集中采购平台开展采购，实行统一组织、统一平台和统一监管。

　　上述券商医药行业分析师对记者表示，通过各省(区、市)政府建立的非营利性药品集中采购平台开展采购，对于与政府关系较好的国药股份等具有国字背景的企业来说是比较有利的，而对于与政府关系一般的民企如九州通等来说，未来获得采购的机会将相对降低。

　　九州通在招股说明书中也坦诚，在本次医改实施过程中，公司将争取获得公立医疗机构药品配送的资格，虽然公司目前已取得11个省市的基层医疗机构配送资格， 但在未公布基本药物配送资格的省市，是否成为当地政府主管部门的指定药品配送企业将取决于各地招标竞争的结果。

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