BRC橡塑成功开拓美国市场

    BRC橡塑公司 （BRC Rubber & Plastics Inc.）给人的第一印象的确与众不同。

    据BRC橡塑公司执行副总裁迈克•梅尔介绍，该公司是一家纯美国的模塑制品生产商，生产基地在美国，主要服务对象在北美地区。该公司百分之八十的业务与汽车有关，而且基本平均到底特律三大家福特汽车公司、通用汽车公司以及克莱斯勒公司，每家的合作时间都已经长达五、六年以上。

    该公司总部设在印第安纳州Churubusco，目前在该州有四间橡胶厂。这些工厂已将近有35年历史，但仍然持续增长并保持繁荣。

    虽然年销售收入已经增长到超过5000万美元，但BRC橡塑公司还在继续努力，力争与底特律三大家多做些生意，并希望通过他们把产品输送到其他区域市场；同时苦练内功，不断创新技术和工程诀窍，扩大产品组合，向客户提供超值服务；而且大胆表示了自己的收购愿望。

    汽车用橡胶配件需求下降

    梅尔说，近几年随着美系汽车销售大幅下降，BRC橡塑公司生产的配套产品，其销售从2005年至2007年下跌近40 ％ 是一点也不奇怪。

我们的做法是推出新产品，抵消老产品销量下降，他说。我们还有许多发展空间没有利用，但我们已经能够通过新产品产值来抵消老产品销量下滑。

    这位BRC橡塑公司的高管表示，他认为像福特、通用这样的汽车公司更愿意与原有供应商维持关系。福特在18个月前开展一项运动，促进采购部门更加紧密地与供应商合作，不仅是从供应商处购买更多的配件，而且更要谈成一个合理的价格，买回高技术含量的升级换代产品。

    通过上述途径，我们已经谈成几笔额外业务，梅尔说。 回过头看，在两三年前，我会认为有关系好一点。但这并不意味着会更容易，只是稍好些而已。

    重视外来的汽车厂家

    BRC橡塑公司已经取得美国本田、丰田的零部件供应商资格。至目前为止，梅尔说，公司与上述外来的汽车厂家的所有业务都是第二级供应商形式，这一块的销售收入大约占公司总销售收入的6 ％。

    他说，与外来汽车厂家建立业务关系需要时间和耐心。需要花好多年与他们合作，并勇于尝试。我们正处在这一阶段。我们正在试图做的更多，但它真的不是一朝一夕的事情。

    梅尔说：通常我们会主动上门介绍自己，如果他们对你有兴趣就会考察你的工厂，并试用你的产品。

    我已经说过，这个过程可能持续5至7年时间，之后你才有可能成为一个实质意义上的供应商，他说。 但是他们都非常忠诚于现有的供应基地，除非原来的供应基地出了问题。

    BRC橡塑公司认为，其中一种优势是本土化。该公司位于印第安纳州，离俄亥俄州美国本田厂以及肯塔基州和印第安纳州的美国丰田厂很近。

    总而言之，梅尔并不认为外来厂有什么不同，不过他们确实非常有计划性。 我认为他们的一致性和稳定性使他们取得成功，他们做事很有条理，而且坚守这一信条。这也正是他们希望自己的供应商能够做到的天天重复、重复、再重复。

    因此，他并不惊讶为什么外来汽车制造厂商能够占据这么大的一大块美国市场。他们来到这里，建立工厂，全心全意做一件事情贴近顾客， 梅尔说。从这个角度看，我认为大家不会相信自己买的是外国车，因为在许多情况下，这种亚洲名牌车增加了越来越多的美国内容，比底特律三大家生产的汽车更加美国化。

    让你的公司具备差异化

    无论做外来汽车厂商的生意，还是做本土汽车制造商或工业客户的生意，梅尔表示，要在目前的经济气候中谋生存，任何厂商都必须使自己与竞争对手差异化。BRC橡塑公司的做法是建立一个非常丰富的产品组合（共拥有约2600种在产产品）。

    多年来，丰富的产品组合给了我们真正的帮助。我们任何时候看上去都像个杂货铺。客户找到我们，就能找到想要的产品，他们什么也不必做，付款就行。

    几年前，这家总部设在印第安纳州的公司还在其橡胶厂内增设了塑料制品生产线。上世纪80年代末，该公司就已经安装了塑料制品生产线，不过直到上世纪90年代中期才投产。BRC橡塑公司发现因为顾客的需求迫使该公司通过外部供应商购买塑料部件，最后决定由自己来生产这部分塑料部件。
 
    目前，塑料制品的生产能力主要取决于聚氨酯橡胶和热塑性橡胶。 大部分塑料制品都与橡胶制品形成竞争关系，梅尔说。我们认为，如果我们现在不用橡胶来生产这类配件的话，有人就会用塑料来生产这类配件，所以还不如我们自己来做。

    另一个生存诀窍就是要有一大批研发人员。福特汽车、通用汽车已经做出了削减各自研发队伍的行动，因此他们希望找到能够承担更多研发工作的供应商。

    你别指望在地板上摆台硫化机，然后塞些胶料进去，就能够得到一个客户解决方案，梅尔说。你必须花很多时间与客户沟通，你必须掌握技术、工程诀窍，以满足客户的需要。这是至关重要的。
 
    作为厂商当然要控制成本。不要乱花钱，不要做没有价值的事情，他如是说。

    BRC橡塑公司的做法是，在印第安纳州工厂内建立自有混炼胶车间，负责满足公司内部对混炼胶的需求。这样的好处是，大批量购买原材料可以降低成本，用自己炼制的混炼胶还可以再次降低成本。而且方便调整配方，这也可以增加价值。

    在紧急情况下，我们可以给厂长经理下命令，梅尔说。 如果你靠外部采购混炼胶，你就没有这种便利和优势。

    BRC橡塑公司并不害怕收购或被收购。在过去5年中，该公司完成了四项并购。一般来说，每次并购都带来不少东西，要么是客户，要么是产品。最近的一次并购是2006年收购渥太华橡胶公司（Ottawa Rubber Co.），得到两个新产品系列。

    梅尔说，BRC橡塑公司仍在橡胶或塑料制品业寻找潜在的并购对象，但也不会强求，一切顺其自然。 如果我在Churubusco发现一间不错的塑料制品厂，我就会想能不能合并成一间厂，但不会与橡胶车间放在一起，因为这是两种不同的工艺，他说。