神马集团打造世界供应链销售

    中国神马集团有限责任公司是全国120家试点企业集团和520家重点企业之一，也是国家特大型企业和河南省重点企业集团之一。神马集团现有员工1．6万名，资产总额77．8亿元，下属6个全资子公司和7个控股子公司，现已形成年产尼龙66工业丝及帘子布10万t的生产规模，居于全国首位和世界第三位。神马集团以卓越的管理业绩和经营成果先后获得全国五一劳动奖状、国家一级企业、全国企业管理优秀企业“金马奖”、河南省企业管理优秀企业等一百多项国家、省、部级荣誉称号。

　　2005年，神马集团实现利润22 016万元，比上年增长21.5％。实现出口创汇1．1593万美元，首 
次突破1亿美元大关，比上年增长42．2％。产品出口美国、日本、德国、英国、法国、伊朗、韩国、土耳其等20多个国家，主导工业丝及帘子布产品的年出口量占全年总产量的50％以上，出口量和创汇额位居全国同行业首位。神马集团通过实施全球供应链营销，现已成为轮胎生产经营规模世界排名前列的法国米其林公司、日本石桥公司、美国固特异公司、德国大陆公司、荷兰PPI公司、芬兰ITA公司、南非英台克思公司、印度SRH公司等18家跨国公司的全球供应商

    1产生背景

　　神马集团作为全国最大、世界第三的尼龙66工业丝及帘子布生产企业，凭借设备、技术、人才和质量等优势，产销量、盈利额和市场占有率等始终位居全国同行业之首。进入21世纪以来，由于我国民营企业纷纷上马帘子布，国内市场竞争不断加剧，价格大战接连不断，导致产品利润能力降低。为减轻国内市场残酷竞争的压力，增加产品利润能，企业虽然及时改变了长期以国内市场为主导的营销战略，转向以国际市场为主导的营销战略，但产品出口量和创汇额增长缓慢，始终未能取得显著突破。

　　2005年，新一届领导班子走马上任后，紧紧围绕着增强产品盈利和出口创汇能力，经过系统分析研究，查明导致产品出口量和创汇额增长缓慢的主要原因就在于国际市场营销策略不能适应国际市场发展变化的需要，神马集团在产品出口方面长期面向的多数是些中间商和小客户，需求批量小，变动大，缺乏长期性和稳定性，以至产品出口量和创汇额一直上不去。

　　进入21世纪以来，在全球经济一体化的大趋势下，国际市场基本处于世界排名500强企业及一些跨国公司的操控之下。面向全球市场进行资源配置，对遍布世界各国的下属企业实行统一物流及供应链管理，已经成为诸多跨国公司经营的一个显著特征。神马集团只有通过加入这些跨国公司的全球供应链，成为他们的战略供应商，才能打开全面进军国际市场的宽畅通道，赢得源源不断、长期稳定的订单，从而改变产品出口量和创汇额增长缓慢的局面，实现产品大举进入和稳固占领国际市场的目标。

　　在查明原因之后，为适应国际市场发展变化的需要，企业经营者果断做出了调整国际市场营销策略的重大决策，确定以跨国公司作为战略客户，实行全球供应链营销。

    2概念与内涵

　　实行全球供应链营销的概念，就是选定实力强大、需求旺盛的跨国公司作为战略客户，以加入其全球供应链和成为其战略供应商为目标，严格按照战略客户全球采购的操作规范、产品需求、供货要求和技术质量标准等，有目标、有针对性地组织产品研发、生产和出口供货，以谋取需求量大、发展潜力强劲、长期而稳定的国际市场份额，从而实现对国际市场大举进入和稳固占领的一种国际市场营销策略。

　　实行全球供应链营销的内涵，就是从大举进入和稳固占领国际市场出发，在全球经济一体化的大趋势下，对众多跨国公司普遍实行统一物流及供应链管理，广泛推行全球采购和实行合格供应商制度，精心构建遍布全球的物流网络及供应链，选择跨国公司作为战略客户，通过加入其全球供应链，成为其战略供应商，以牢固占据需求量和发展潜力巨大、具有长期性和稳定性的国际市场，实现与战略客户合作共赢和利润分享，促进产品出口量、创汇额和盈利能力的大幅度提升。

    实行全球供应链营销的基本特点，主要包括如下3个方面：

　　（1）实施产品出口对象选择创新。通常的产品出口模式，一般是面向国际市场，到处寻找客户和订单，“有奶就是娘”，对客户不加选择。实行全球供应链营销，对客户则有严格的选择性，就是要选择实力强大、需求旺盛的跨国公司作为战略客户，有目标地面向战略客户组织进行产品出口，而不是盲目地面向国际市场，到处寻找客户和订单。

　　（2）实施产品出口目标定位创新。通常的产品出口模式，一般是以争取客户、谋取订单为目标。实行全球供应链营销，则是以加入战略客户的全球供应链和成为战略客户为目标，通过与战略客户建立长期而稳定的供货关系，谋取源源不断的订单。与通常的产品出口模式相比，其目标定位更具有长远价值和战略意义。
　　（3）实施出口产品生产模式创新。通常的出口产品生产模式，一般是企业生产什么样的产品，就向国际市场推销什么样的产品，出口产品的生产缺乏明确的目标性。实行全球供应链营销的出口产品生产模式，是根据战略客户需要什么样的产品，再组织研发和生产什么样的产品，出口产品生产有着明确的目标性。

    3主要内容及做法

    实行全球供应链营销的主要内容及做法包括如下7个方面：

    3.1准确定位全球供应链营销的目标市场

　　实行全球供应链营销，首先必须准确搞好目标市场的选择和定位，也就是要选准实行全球供应链营销的战略客户，明确加入哪些家跨国公司的全球供应链，成为哪些家跨国公司的全球供应商，这样才能有目标地实施全球供应链营销。

　　神马集团的主导产品尼龙66工业丝及帘子布年产规模居于全国首位和世界第三位，为适应扩大产品出口、大举占领国际市场的需要，在实行全球供应链营销进行目标市场定位过程中，我们坚持从战略发展着眼进行市场细分，抛开中间商和小客户，紧紧把目光锁定在具有强大经济实力和购买能力的跨国公司。

　　经过对全球市场的调研分析，神马集团的主导产品尼龙66工业丝及帘子布，世界年需求量超过千吨以上的企业包括法国米其林公司、日本石桥公司、美国固特异公司、德国大陆公司和欧博公司、荷兰PPI公司、芬兰ITA公司、南非英台克思公司、印度SRH公司、台湾正新公司和福懋公司等一批跨国公司，根据工业丝及帘子布需求量大小排序，位居世界前20名的跨国公司，其年需求量占全球供货量的80％以上。

　　这些跨国公司的共同特点包括：一是经营规模庞大，下属子公司遍布全球众多国家及地区；二是生产旺盛，购买批量大，需求具有长期性和稳定性：三是发展势头强劲，购买潜力巨大，需求具有持续性和增长性；四是普遍实行统一物流及供应链管理，以及全球采购和合格供应商制度；五是普遍构建有遍布全球的物流网络及供应链，并面向全球选择合格的供应商及战略供应商。

　　跨国公司这些共同特点，不仅是我们制定并实行全球供应链营销策略的重要基础，也是实行全球供应链营销能否取得成功的基本保证。因此，我们经过慎密分析，坚持把实行全球供应链营销的目标市场选定为尼龙66工业丝及帘子布年需求量位居世界前20名的跨国公司，即以这些跨国公司作为战略客户，旨在加入其全球供应链，成为其战略供应商。

    3.2准确把握全球供应链营销的战略客户

　　实行全球供应链营销的关键因素，就在于对既定战略客户的把握程度，如果不能准确掌握战略客户的各类情报信息，实行全球供应链营销就难以确定从何处入手，从那儿突破。为此，我们在全球供应链营销过程中，坚持从及时收集、系统分析和全面掌握战略客户的各类情报信息入手，致力于准确把握战略客户的动态，其重点措施包括：一是实行全方位收集战略客户情报信息制度，具体包括战略客户的产品结构、生产能力、技术装备、管理体制、发展动向、质量标准、物资需求、采购模式、物流网络、供应链和战略供应商等等：二是成立信息情报中心，配备有关专业人员，专门负责战略客户情报信息的收集工作；三是建立战略客户情报信息资料库和情报信息处理系统，及时对收集来的战略客户各类情报信息进行分析、整理、归纳和反馈。

　　通过及时收集、系统分析和全面掌握战略客户的各类情报信息，能够准确把握战略客户的动态，一方面便于依据战略客户的情报信息，分析查找出加入其全球供应链的切入点和突破口，有的放矢地实行全球供应链营销；另一方面便于针对不同战略客户的不同情况，分别采用不同的途径及办法实行“各个击破”，从而达到成为其战略供应商的目的；再一方面便于根据战略客户的需求变化和发展动向，及时制定并采取相应的对策及措施，以迅速适应战略客户需求变化和发展动向的需要，及时达到战略客户的满意，确保成为战略客户信得过的合格战略供应商。

    3.3优化全球供应链营销的组织保证和运行机制

　　实行全球供应链营销作为国际市场营销模式的创新，如果不配套对原有的国际市场营销组织保证体系及其运行机制进行变革和优化，就不能适应实行全球供应链营销的需要，也很难保证实行全球供应链营销能够取得成功和实现预期目标。为此，在实行全球供应链营销过程中，我们及时刘原有的国际市场营销管理体制及运行机制配套进行变革和优化。

　　在实行全球供应链营销的组织保证方面，重点采取的对策及措施包括：一是组建国际贸易业务部，统筹负责全球供应链营销业务；二是公开选聘了一批优秀供应链营销的专业人才，具体负责从事全球供应链营销工作，形成了一支高素质、专业化的全球供应链营销队伍：三是配套建立了包括战略客户选定、培育、开发和管理，以及协议签订、合同执行、客户服务、客户投诉等各项业务流程和操作规范，形成了一套科学完善的制度保证体系。

　　在实行全球供应链营销的运行机制方面，重点采取的对策及措施包括：一是建立全球供应链营销人员的考核激励机制，根据战略客户的开发、培育和营销业绩，对全球供应链营销人员实行奖励；二是实行高层管理人员密切联系战略客户制度，如2005年度董事长就亲自对欧洲、美国的6家战略客户全部走访一遍，有效巩固了与这些战略客户的战略联盟关系；三是建立与战略客户相互沟通交流机制，每年都要邀请各个战略客户到企业进行访问和交流，以此增进与各个战略客户的了解和信任。

    3.4突破加入战略客户全球供应链管理体系障碍

　　鉴于我们选定的战略客户均为跨国公司，企业管理体系是否符合国际通用标准，是战略客户选定战略供应商的一个重要标准，也是我们实行全球供应链营销所必须具备的一个前提条件。

　　为突破这一障碍，与战略客户的管理体系实行对接，在实行全球供应链营销过程中，我们重点采取了五项措施：一是按照2000版本，对ISO9001质量管理体系进行了健全完善和重新认证；二是按照国际标准，建立健全了环境保护管理体系，及时通过了ISO14001环保体系的贯标认证；三是按照国际标准，建立健全了职业安全卫生管理体系，及时通过了OHSASl8001安全卫生体系的国际认证；四是建立健全了检测和校准实验室能力标准体系，并通过了CNL／AC012005检测和校准实验室能力标准体系的国际认证；五是参照国

    际标准，组织建立流程化管理体系，对各项管理业务全面推行流程化管理。

　　通过采取以上这些措施，使我们的管理体系与战略客户的管理体系实现了全面接轨，这样就等于拿到了加入战略客户全球供应链的“护照”，在实行全球供应链营销过程中，由于所选定的战略客户对我们的管理体系普遍表示认同，这样就为我们加入其全球供应链、成为其战略供应商排除了障碍。例如，法国米其林公司以往对我们加入其全球供应链一直持否定态度，当得知我们通过了四项国际认证特别是CNL／AC01检测和校准实验室能力标准体系的国际认证之后，随即选定我们作为其战略供应商，从而顺利加入其全球供应链。

    3.5大力强化质量保证能力以赢得战略客户信赖

　　我们选定的战略客户均为质量信誉名扬全球的著名企业，他们对其全球供应商的质量保证能力均有着非常严格的标准要求，因为战略供应商的质量保证能力决定着其产品质量水平牙口产品质量稳定性。因此，我们的质量保证能力能否得到战略客户的认同，则直接决定着能否有机会加入其全球供应链，成为其战略供应商。

　　为强化质量保证能力，切实达到战略客户的标准要求，在实行全球供应链营销过程中，我们重点采取了五项措施：一是制定并采取高于国际标准的企业内控质量标准组织产品生产，以确保产品质量能够充分满足战略客户的普遍要求；二是邀请战略客户对企业质量保证体系进行第二方审核，以获取战略客户对质量保证能力的认可；三是采取战略客户公认的质量检验标准、手段及办法进行产品质量检验，以确保产品质量能够全面达到战略客户的质量标准；四是提供样品给战略客户进行检测和试用，以取得战略客户的信赖；五是建立战略客户质量信息反馈制度，及时根据战略客户的反映和需要进行质量改进，以建立长期牢靠的质量信誉。

　　通过采取这些措施，使我们的质量保证能力得以显著提升，产品质量水平一举跨入国际先进行列。在实行全球供应链营销过程中，经各个战略客户的考察认定，能够全面达到其标准要求，从而为我们加入其全球供应链、成为其战略供应商开辟了广阔通道。一些原来对我们的质量保证能力缺乏信心的既定战略客户，通过对我们的质量保证能力的考察之后，很快就选定我们作为其战略供应商，接纳我们加入其全球供应链。例如，日本石桥公司原来对我们加入其全球供应链始终抱着不屑的态度，其原因就是不相信我们的产

    品质量能够达到他们的标准要求，当我们把产品样品免费送至其检测和试用之后，发觉我们的产品质量不仅完全达到而且还超过了他们的标准要求，随即决定接纳我们加入他们的全球供应链。

    3.6不断提升科研开发能力以适应战略客户要求

　　鉴于我们选定的这些战略客户普遍具有世界一流的科研开发能力和产品创新能力，如：果其战略供应商不具有强大的科研开发能力，就不能保证他们产品快速更新换代对于新型原材料供应的需要，因此也就很难有机会加入其全球供应链，成为其战略供应商。经调研，我们选定的这些战略客户在选择战略供应商过程中，普遍坚持的一个重要标准，就是企业必须具有强大科酬：开发能力，能够适应其产品更新换代对于新型原材料供应的需要。

　　为达到战略客户的标准要求，在实行全球供应链营销过程中，我们从健全完善科研开发体系入手，致力于全面提升企业的研发能力，重点采取了三项措施：一是建立了国家级的科研中心，下设四个科研所，重点以满足战略客户产品创新需求为目标，集中优秀科研人员进行相关新产品及新品种的科研开发；二是及时根据战略客户对供货产品规格、技术性能和质量标准提出的新要求，相应成立科研攻关小组，围绕开展科研攻关活动；三是切实加强与战略客户的技术交流和技术合作，协同进行相关新产品及新品种的科研开发。

　　通过采取上述这些措施，近年来，我们根据战略客户的产品创新及需求变化，及时研发出了适应战略客户需要的尼龙66中低旦工业丝、芳纶帘子布、涤纶工业丝等30多种新产品及新品种，从而赢得了战略客户对我们科研开发能力的充分信任，同时也为我们赢得了加入其全球供应链、成为战略供应商的机会。神马集团现有多数战略客户正是出于对我们科研开发能力的认同，从而接纳我们加入了他们的全球供应链，成为了他们的战略供应商。例如，美国盖兹公司由于生产新型产品的需要，急需采购一种超细旦帘子布，因为全球一时找不到供货厂商，我们乘机承揽到订单后，仅仅在短短5周时间就研制开发出了这种帘子布。及时接到供货之后，尽管该公司以往与我们没有贸易往来，但出于对我们研发能力的高度信赖，随后主动邀请我们加入其全球供应链，由此成为了他们的战略供应商。

    3.7全面增强供货保障能力以满足战略客户需求

　　我们选定的战略客户多数属于世界500强企业，生产集约化程度高，规模大，连续性和计划性强。他们选择战略供应商的一个重要条件，就是必须具有强大的供货保障能力。

　　为适应战略客户需要，全面增强供货保障能力，在实行全球供应链营销过程中，我们重点采取了四项措施：一是严格按照战略客户的订单组织产品生产，确保各项技术质量指标全部符合战略客户的要求；二是严格按照合同规定组织进行供货，确保合同规定的各项条款全部得到切实有效的执行；三是密切结合战略客户的需求增长节奏，同步进行生产能力扩张，以便及时保障对战略客户的供货：四是密切结合战略客户的产品结构调整，同步进行产品结构调整，以便及时满足战略客户的需求。

　　通过采取上述这些措施，使我们的供货保障能力得到了战略客户的高度赞誉，普遍把我们视为最信得过的战略供应商，由此不仅强有力：l也巩固了作为已有战略客户战略供应商的地位，而且也为我们加入其它既定战略客户的全球供应链创造了有利条件，有不少战略客户正是基于我们强大的供货保障能力和良好的国际市场信誉，从而接纳我们加入他们的全球供应链，成为他们的战略供应商。例如，德国欧博公司刚开始对我们的供货保障能力缺乏信心，从来不愿与我们打交道，2005年5月他们由于I临时急需一批帘子布，其现有供应商因时间要求过急，难以保障按时供货，我们接到订单后，立即组织进行生产，并包租两架飞机进行空运，及时化解了他们的燃眉之急，由此而赢得了他们对我们供货保障能力的高度信任，同时也赢得了加入他们全球供应链的机会。

    4实施效果

　　2005年以来，通过实行全球供应链营销，神马集团先后加入了美国固特异公司和盖兹公司、法国米其林、日本石桥和横滨橡胶公司、德国大陆公司和欧博公司、伊朗阿特唯欧公司、土尔其科赛公司、捷克科达纳公司、荷兰PPI公司、芬兰ITA公司、南非英台克思公司、印度SRH公司、阿联酋SRFO公司、埃及克赛公司、台湾福

    懋公司和正新公司等18家跨国公司的全球供应链，成为了他们的战略供应商，从而促进了产品大批量进入国际市场，创造了非常显著的经济效益。

　　2005年，神马集团共出口尼龙66工业丝及帘子布达35 710 t，比2004年增加7 206 t，增长幅度达25.3％：实现出口创汇11 593万美元，比2004年增加3 438万美元，增长幅度达42.2％。

　　经济效益计算：2005年，尼龙66工业丝及帘子布出口销售利润每吨平均为2 806元，全年共增加出口尼龙66工业丝及帘子布7 206t，共计创造新增利润2 022万元。

　　2005年，神马集团共实现利润22 016万元，比2004年增加3 893万元，增长幅度达21.5％。其中，增加出口创造的新增利润占全年增加盈利的51.9％。